Андрей Фесенко: «В 90% европейских пивных заведениях всего 2-3 сорта пива»


 

 

Управляющий партнeр нового киевского ресторана «Козловица. Чешская пивная», а также пабов Beer Point Андрей Фесенко рассказал  D+ о многофакторности ресторанного бизнеса, собственном опыте создания пивных заведений, правильных жалобах в пабах, грамотном продвижении и самом популярном пиве.


D+: Как возникла идея создания пивного ресторана «Козловица. Чешская пивная»?
А.Ф.: На самом деле, идея возникла не у меня: сеть «Козловица. Чешская пивная» – это детище москвичей, которые создали его по образу и подобию чешских пивниц. Наша идея заключалась лишь в том, чтобы купить франшизу и создать такой же ресторан. А в Москве первый ресторан был открыт пять лет назад. Сейчас аналогичные есть во Владимире, Сургуте, Ногинске, еще нескольких городах. И продолжают открываться.  

D+: Как давно работает киевское заведение?
А.Ф.: Официальное открытие состоялось 28 августа, до этого мы работали примерно три недели – прогоняли кухню, отлаживали технологии. Это немаленькое заведение (250 посадочных мест), работу которого нужно налаживать и очень четко контролировать. Особенно на начальном этапе.

D+: Интересно, а как быстро окупаются подобные проекты? Возможно, открывать пивной ресторан выгоднее, нежели обычный?
А.Ф.: Если бы было выгоднее, то все рестораторы открывали бы только пивные заведения. На самом деле, у этого бизнеса есть свои сроки окупаемости – от двух до шести лет. Два – это супер успешно, и таких заведений единицы. Три-четыре – это нормальный срок, которого ожидают многие инвесторы. Пять-шесть – немного пессимистично, но все же приемлемо. После шести лет проект считается неуспешным, и зачастую бизнес закрывается.
D+: Назовите, пожалуйста, другие заведения с чешским колоритом в Киеве?
А.Ф.: В первую очередь, это рестораны  Fozzy Group – «Старомак», «У хромого Пола», «У Голема».

D+: Это Ваши главные конкуренты?
А.Ф.: Сложно назвать их конкурентами, ведь ближайший из них – «Старомак» – находится на улице Артема. Если человек работает где-то в нашем районе и ему захочется посетить заведение с чешским колоритом, скорее всего, он будет ориентироваться на локацию, и придет к нам. Для нас конкуренты скорее Lucky Pub и «Натюрлих», они ведь находятся в нашем районе. Правда, это больше пабы. У нас же пивной ресторан и свой посетитель.

D+: Большой ли у Вас выбор пива?
А.Ф.: У нас представлено три сорта пива: Velkopopovicky Kozel светлое и Velkopopovicky Kozel темное, а также Pilsner Urquell. На самом деле, по моим наблюдениям, в 90% европейских заведений продается всего 2-3 сорта пива. Это в Украине, бывает, присутствует по 35-40 сортов в некоторых заведениях. Так что наш потребитель избалован предложением. С маркетинговой точки зрения, широкий ассортимент – это его преимущество. В то же время большим ассортиментом сложно управлять, и это в конце концов – большой риск. Ведь не секрет, что есть ходовые и неходовые сорта пива. Неходовые подвержены скисанию, за этим нужно постоянно следить. Это потери, а также большая вероятность того, что гость может получить несвежее пиво. Даже если клиенту заменят бокал и подарят еще ящик пива, у него все равно останется негативное впечатление. Репутация заведения будет испорчена.

D+: Не могли бы Вы назвать ходовые и неходовые сорта пива?
А.Ф.: Очень сложно оценить, зависит от ассортимента. Флагманы продаж – это локальное пиво. Часто иностранные лицензионные бренды местного производства. Помимо «Козловица. Чешская пивная», у нас есть еще два заведения в Киеве – Beer Point с достаточно широким ассортиментом как местного, так и импортного пива. Так вот, если судить по спросу в этих заведениях, то лидерами продаж, как я уже сказал, однозначно являются местные сорта. Часто высокий спрос связан со стоимостью. Но тут имеет значение и раскрученность бренда. Тот же Guinness, который в закупке является одним из самых дорогих сортов, продается хорошо. Поскольку есть любители Guinness, лояльные марке, которые покупают его даже при высокой цене.

D+: Раз мы заговорили о цене, какая ценовая политика ресторана «Козловица. Чешская пивная»?
А.Ф.: Мы предлагаем демократичные цены, у нас большие выходы блюд и невысокая наценка. Плюс, благодаря тому, что мы – фирменное заведение пива Velkopopovicky Kozel, у нас эксклюзивные ценовые условия от поставщика и, как следствие, низкие продажные цены на пиво. Если ориентироваться на средний чек, то он у нас составляет примерно 140-180 грн. Это низкие цены для центра Киева.  

D+: Давайте вернемся к Вашим первым заведениям. Beer Point существуют уже три года, а значит, Вы стали свидетелем введения в Украине запрета на курение в общественных местах. Это как-то повлияло на посещаемость пивных баров?
А.Ф.: По сути, никак не повлияло. Ведь если вы находитесь в равных условиях со всей окружающей конкурентной средой, вы ничего не теряете. Люди все равно ходят пить пиво.  

D+: Вы говорили, что планируете расширяться. Это касается и Beer Point?
А.Ф.: Да, безусловно. Как и в случае с «Козловица. Чешская пивная», мы будем открывать Beer Point’ы. Но пока только в Киеве. Планов по другим городам в данный момент нет, ведь управлять бизнесом на расстоянии очень сложно. Требуется постоянный контроль  – нужно находиться внутри: быть на кухне, общаться с гостями, поставщиками, контролировать работу зального персонала, смотреть, что вообще происходит.

D+: А разве наемный управляющий не обеспечит подобный контроль?
А.Ф.: Конечно. Делегирование полномочий – это обязательное и неизбежное условие при развитии. Но таких людей крайне сложно находить. Никто не бережет свои деньги и не следит за всем так, как собственник. Надо сказать, что франшиза обеспечивает очень хорошую дисциплину. Собственник берет на себя всю ответственность за успех бизнеса, а франшизер периодически его проверяет и поправляет. Делегировать какие-либо полномочия по ведению бизнеса приходится очень осторожно и только самым проверенным и ответственным людям. На самом деле, ресторан – это самый многофакторный бизнес, который я встречал. Здесь важно все – от качества обивки на диванах до технологического оборудования, которое стоит у нас на кухне. Я в Beer Point сейчас появляюсь раз в две недели, но не потому, что отошел от управления, а из-за того, что очень занят здесь. Кроме того, у нас в команде есть люди, которым я уже могу доверить частичное управление раскрученным заведением. Но персонал – самая большая проблема ресторанного бизнеса. Кадры решают все. Их нужно находить и растить.

D+: Расскажите, пожалуйста, о бренд-шефе «Козловица»?
А.Ф.: Его зовут Йозер Чупр и он отвечает за стандарты кухни в сети «Козловица». Это организация кухни и, что самое важное, – контроль высокого качества. За этим в ресторане нужно следить очень тщательно. Чтобы не скатиться через какое-то время.

D+: Как долго Вы лично занимаетесь ресторанным бизнесом?
А.Ф.: Три года. Beer Point – это первое заведение, которое я вместе с единомышленниками создали с нуля. Предварительно мы поездили по Европе и Украине, изучили, что к чему, и в результате придумали такой паб. Это европейский пабный формат, без привязки к конкретной стране. Хотелось предложить клиенту относительно небольшой ассортимент, но при этом с широким спектром сортов напитков – от ирландского стаута до украинского сидра.

D+: Что думаете о заведениях с мини-пивоварнями?
А.Ф.: Это такой же маркетинговый ход, как и 35 сортов пива. Если людям нравится, они пьют пиво мини-пивоварен, тогда – отлично. Но, по моему субъективному мнению, не могут маленькие пивоварни конкурировать по технологии и качеству с миллиардными в денежном эквиваленте предприятиями. Мини-пивоварни – это специфическое пиво, которое мне лично в Украине не нравится. Если откровенно.

D+: До ресторанного бизнеса Вы были как-то связаны с пивным бизнесом?
А.Ф.: Я занимался оборудованием для розлива пива, которое вы видите на баре, в России,  Украине. Работал практически со всеми крупными и многими мелкими пивными производителями.

D+: Почему решили заниматься ресторанным бизнесом? Ведь говорите, что он многофакторный и сложный.  
А.Ф.: О том, что бизнес этот настолько сложный, я узнал потом. А история такова: до ресторанов я несколько лет проработал управляющим менеджером в крупных девелоперских компаниях в России, а потом и в Украине. С крупными портфелями недвижимости, серьезными инвестиционными бюджетами – проектирование, стройки, арендаторы, управление торговыми и офисными комплексами и т.д. После кризиса 2008 года рынок недвижимости существенно просел. Точнее, рухнул. В определенном смысле управлять стало нечем. Передо мной и всей командой встал вопрос – чем заниматься? Из малого и среднего бизнеса наиболее живым и близким по духу мне показался ресторанный. Хотя, надо сказать, это было эмоциональное решение.
D+: Вы, судя по всему, преуспеваете. Интересно, а как пивному заведению поднимать продажи зимой?  
А.Ф.: Все продукты подвержены сезонным колебаниям. Многое зависит от концепции, но чаще всего лето и является самым слабым сезоном, в смысле продаж. Успешность заведения – это, в первую очередь, его правильное месторасположение. Есть, конечно, исключения. Но в девелопменте существуют три  фактора успешности проекта: первый – это локация, второй – это локация и, наконец, третий – это локация.

D+: Помимо локации, что еще важно для успеха ресторана?
А.Ф.: Мода на определенные заведения. Кроме того, демократичность формата – открытость для потребителя. Один из примеров успешного бизнес-проекта для массового потребителя, на мой взгляд, это «Мафия». Они хорошо подумали о концепции заведения, о том, что популярно – пицца, суши, караоке, 24 часа. С другой стороны, есть много неуспешных проектов. Например, на Подоле, где находится один из наших Beer Point’ов, я регулярно наблюдаю ротацию каких-то заведений, которые появляются и исчезают. Как правило, это инвесторы, которые находятся далеко от продукта, не занимаются бизнесом, тратят деньги, не вникая в процесс.

D+: Скажите, а пабная культура, по Вашему мнению, в Украине развита?
А.Ф.: В общем – да. Я сужу по гостям Beer Point. У нас, к примеру, есть жалоба в книге от клиента о том, что ему вынесли «Хугарден» без пены. Думаю, не многие заведения могут похвастаться такой жалобой (в том смысле, что во многих заведениях «Хугарден» без пены – это нормально). Она для меня крайне ценна. Ведь существует целая технология так называемого бельгийского налива, которой мы следуем в Beer Point. И есть гости, которые это ценят и приходят именно за этим. Что, в общем, как раз и говорит о росте культуры потребления. Об этом также свидетельствуют многочисленные отзывы и дискуссии о пабах в тех же социальных сетях.

D+: К слову, о сетях. Вы считаете их эффективным инструментом продвижения?
А.Ф.: Не моя мысль, другого ресторатора: если ресторан тратит деньги на маркетинг, значит, у него неправильная концепция. В этом тезисе, на мой взгляд, большая доля истины: главным промоутером ресторана является сам ресторан – интерьер, атмосфера, сервис, еда, напитки. Мы, безусловно, присутствуем в сетях, но это лишь информатор для гостей, а не способ привлечения новых клиентов. Вообще-то очень трудно измерить эффективность использования соцсетей. Могу сказать лишь одно: если у вас невкусно, то ничего не спасет. Никакой маркетинг не поможет. Если гость пришел за пивом, ему нужно дать идеальное пиво, за едой – идеальную еду. В Киеве очень высокая конкуренция. Думаю, выше, чем, например, в Москве. И по отзывам многих моих знакомых, качество ресторанов в Украине в среднем выше, чем в России.

D+: Насколько работают карточки постоянного клиента?
А.Ф.: Есть разное отношение к системам лояльности. Некоторые рестораторы считают, что это бессмысленно, и они не работают. Но украинцы очень любят карточки, «звездочки», какие-то отличительные особенности. У нашей нации достаточно сильно развито желание получить скидку как признак своей избранности. Это ведь психологический момент, а вовсе не вопрос кошелька. По сути, если человек может заплатить 200грн, для него не проблема заплатить и 220грн. В Beer Point – скидочная система, которую гости любят. А в «Козловица. Чешская пивная», согласно условиям франшизы, мы ввели бонусную систему. Суть ее заключается в том, что клиент получает карточку, на которую каждый раз при посещении нашего ресторана поступают виртуальные деньги – 10% от суммы счета. У гостя накапливается сумма, которую он может потратить при последующем расчете.

D+: Надеемся, что к Вам придет немало клиентов и Ваше новое детище станет не менее успешным, чем Ваши «взрослые заведения».
А.Ф.: Мы будем очень стараться и предложим нашему гостю лучшую кухню и самое свежее и вкусное пиво. 

 


Беседовали Юлия Лазнюк и Евгения Родионова

 


На сайте есть материалы запрещенные к просмотру лицам младше 18 лет!