«Фора»: имя диктует стать лидером



Пока кризис выбивает одних игроков с поля отечественного бизнеса, другие умудряются успешно продолжать свое развитие. Пожалуй, первым номером в ряду таких удивительных  примеров стоит компания Fozzy-Group, которая по-прежнему, как в добрые старые времена, открывает новые магазины своих сетей, при этом поддерживая достойный алкогольный портфель. Обозреватели рынка объясняют это «экономическое чудо» четкостью построения бизнеса, продуманной стратегией, диверсификацией рынка, выверенным ассортиментом и сплоченной командой профессионалов. С одним из них мы и пообщались. Сергей Мальцев – руководитель направления «Алкогольные напитки» наиболее динамично развивающейся сети «Фора». Сергей  рассказал  D+ о нынешнем ассортименте, новинках и планах компании.

D+: Насколько нам известно, в сети «Фора» более 210 магазинов, открытых всего за 12 лет. И в каждом из них ассортимент отличается. Почему? Как Вы формируете предложение по алкоголю?


С.М.: У нас действует гибкая ассортиментная политика. Пожалуй, в этом и кроется причина нашего успеха. Мы развиваем алкогольное направление индивидуально по каждому региону, каждому району и чуть ли не каждой улице. Каждый раз заново выстраиваем определенный формат и смотрим, на что потребитель реагирует, что он хочет видеть. И, исходя из анализа ситуации, занимаемся построением ассортимента. Важно понимать, что потребители в разных регионах могут быть лояльны к разным брендам. Особенно, когда речь идет о местных напитках. Например, в Сумской области, где производится водка «Горобина», на полке обязательно будет стоять эта марка, в Житомире – житомирская водка, если где-то производят вино, то мы обязательно его добавляем, потому что местный потребитель хорошо реагирует, в первую очередь, на местные бренды. Кроме того, у нас ассортимент может меняться даже в зависимости от района одного города. Яркий пример с киевским магазином на ул.Ахматовой, где поблизости от «Форы» открылся винный бутик. Разумеется, мы тут же правильно отреагировали,  пусть вина в нашем магазине будет покупаться меньше, зато можно сделать акцент на украинские коньяки, которых в том бутике меньше. В общем, все зависит от района и покупательского спроса  в нем.
D+: Какова структура винного портфеля?
С.М.: Если посмотреть на винную витрину, то основная ее часть отведена под торговые марки собственного импорта. Как Вы знаете, у нас крупный департамент импорта товаров, который импортирует огромное количество разнообразных продуктов, закупая у мировых производителей напрямую без посредников качественный  продукт. При этом, скажем, «Сильпо» получает максимально большой ассортимент, а сеть «Фора», исходя из формата магазина у дома с оптимальной ассортиментом, вводит ключевые  позиции, которые являются лучшими и пользуется наибольшей популярностью у покупателей. Большая часть – это, конечно же, вина среднеценового сегмента до 100грн.
Важно заметить, что по сравнению с крепким алкоголем, доля вин в товарообороте немного меньше. Тем не менее, в «Форе» в отличие от других сетей, выделяется большое количество стеллажей под отечественное и импортное вино. То есть, в пропорциональном отношении им мы отдаем места больше, чем под ходовые позиции водки и коньяка.


D+: В чем причина?
С.М.: Мы стремимся построить культуру винопития в нашей стране. Возможно, это прозвучит несколько пафосно, но мы действительно хотим привить нашему потребителю качественные традиции потребления вина. Показываем ему много интересных разнообразных вин, пытаясь переключить с крепкого алкоголя.
D+: Каким был для Вас этот год?
С.М.: Несмотря на его революционное начало и военное продолжение, год оказался продуктивным. Большой процент товарооборота у нас занимали импортные вина. Ведь мы, как крупная корпорация, берем огромные объемы на «Сильпо» и «Фору», благодаря чему получаем от производителей максимально интересную цену. Естественно, мы эту цену транслируем потребителю. Поэтому по цене этот год мы с покупателем были лояльны друг к другу.
Однако сейчас в связи с курсовой разницей цены по импорту существенно увеличатся, и мы будем вынуждены пересмотреть ценовую политику, а потребители, скорее всего, перейдут на отечественные напитки.
D+: Я понимаю, что это бизнес, но Вы же лишитесь своих постоянных покупателей.
С.М.: То, что я описал, – это ситуация в целом, в частности же, все далеко не так печально. Я повторю, у нас огромная корпорация и огромные поставки и это позволит сохранить ходовые позиции по доступным ценам. Безусловно, рынок вносит свои коррективы – часть наименований, особенно дорогостоящих, из «Форы»  уйдет. Тогда как в «Сильпо», думаю, останется все. У себя же в сети мы оставим то, что потребитель уже полюбил. И вина до 100 грн все равно будут в линейке: это испанская ТМ Soldepenas, чилийская ТМ Antares, итальянская ТМ Casaletto, французская ТМ Grand Bally и другие. В общем, все узнаваемые, полюбившиеся наименования наши потребители всегда найдут в «Форе».
D+: Получается, что курс доллара не сильно повлияет на Ваш импорт.
С.М.: Да, мы его подкорректируем, но не столь существенно, как другие компании. В наших планах – продолжать развивать собственный импорт.
D+: Назовите ходовые страны и как обстоят дела с Грузией и Молдовой?
С.М.: Самая ходовая у нас Испания, потом следуют Чили и Италия. Франция тоже продается, но больше по акционным предложениям. Что касается Грузии с Молдовой, то тут ситуация сложная – цена на них значительно выросла. Поэтому мы будем смотреть, как потребитель станет реагировать на вино – ведь именно он гривней голосует за продукцию. Однозначно, мы оставим такие весомые позиции, как молдавские линейки Cricovа, вероятно, наш импорт ТМ Chateau Varteley и ТМ Iveriuli. Хочу отметить, несмотря на то, что в начале года у многих коллег по рынку был спад продаж, даже тогда мы сохранили объемы и по Грузии, и по Молдове, а все потому, что всегда предлагаем интересные цены.
D+: Были ли новинки в этом году?
С.М.: Мы много завезли, всего даже не упомнить. Из последних – коньяк «Коблево» и игристые от ООО «Вин Агро». Коньяк мы вот только на днях поставили в магазины. Со слов производителя, он будет иметь фантастический успех, на что мы, безусловно, также надеемся. Хотя, все зависит от его маркетинговой активности. Замечено, если производитель к безупречному качеству своего продукта добавляет активную рекламную компанию, то бренд быстрее находит своих ценителей, особенно это касается  крепкого алкоголя. Как только реклама перестает появляться, а на ее место приходит другая и с другой маркой – люди сразу же переключаются на этот новый продукт. В данном случае, мы надеемся на тот же успех, на который надеется и наш поставщик. В принципе, хочу заметить, что в нашем ассортименте представлена довольно обширная линейка отечественных коньяков, причем по доступной цене. Мы часто ставим минимальную розничную цену, давая потребителю возможность познакомиться с маркой.
Еще из новинок я бы выделил линейку украинского шампанского от ООО «Вин Агро». Ее виноделы выпустили весьма любопытный продукт: линейку, посвященную любителям Италии, – в бутылке, аналогичной Asti, с итальянским флагом на ней и латинским названием –  Salute Prosecco, Salute Bosco, Salute Asti и Salute Fragolino. Мы провели анализ и пришли к выводу, что такая продукция будет пользоваться спросом у потребителей. И, действительно, сейчас игристые вина продаются просто паллетами. Продукты представлены в ценовой категории 34-39 грн на полке.
D+: Какие планы на год грядущий?
С.М.: Сеть продолжает развиваться! Только на январь запланировано открытие четырех магазинов. Так что, как видите, в 2015 году сеть будет сохранять темпы открытия на уровне 2014-го. Причем, что важно, они открываются в новых европейских форматах, с продуманной эргономикой, дизайном. Например, устанавливаются темные стеллажи под алкоголь, что хорошо выделяет продукцию. Мы настроены на то, чтобы формировать максимально сбалансированный ассортимент. Словом, «Фора» нацелена на развитие.
D+: Удачи в 2015-м, побольше стране напитков – хороших и разнообразных!

 


На сайте есть материалы запрещенные к просмотру лицам младше 18 лет!