Tри кита одной компании. Metro Cash & Carry - импортер, дистрибьютор, продавец


Когда на рынке появились первые винные бутики – было интересно, но довольно скудно и дорого. Сегодня специализированные отделы по импортному алкоголю – это, по-прежнему интересно, но уже  и вполне доступно. На нынешнем этапе развития этого сегмента речь уже идет не только об ассортиментном разнообразии, но и о расширении вариантов самих форматов.  Пока удачных примеров концепций не так уж и много. В качестве одного из лидеров (по понятным и закономерным, впрочем, причинам) можно назвать Metro Cash & Carry – сеть магазинов, имеющую, помимо прочих сильных сторон, еще и качественно иной подход к самому построению алкогольного направления. Именно об этом главный редактор D+ беседовала со специалистом отдела закупок винодельческой продукции «Метро Кеш энд Керри Украина» Алиной Лещенко.

D+: Алина, работа Metro – это пример грамотного, очень выверенного бизнеса для многих отечественных и зарубежных торговых сетей. Нас же, как специализированное издание, интересует опыт Metro в сегменте напитков, т.к. вы не только сотрудничаете с украинскими импортерами, но и сами завозите их в Украину. Начнем с того, кто подбирает алкогольный ассортимент: головная компания в Германии, офис или местный украинский офис?

А.Л.:  Формированием портфеля занимаются специалисты отдела закупок центрального украинского офиса. При этом прислушиваемся к пожеланиям магазинов, которые находятся в регионах. Потому что, как правило, на периферии у потребителей есть какие-то конкретные предпочтения. Мы же работаем  с теми поставщиками, которые имеют национальную представленность. Кроме того, получаем консультации от главного офиса в Германии. Там действует специальный отдел – Metro Cash & Carry International Wine, в котором группа высокопрофессиональных сомелье занимается подбором эксклюзивных торговых марок для магазинов Metro по всему миру.

D+: Правильно ли я понимаю, этот ассортимент ложится в основу, а затем каждая страна дополнительно пополняет портфель тем, что для нее актуально?

А.Л.:  Базовым как раз является местный ассортимент и как приятное дополнение – международный портфель Metro Cash & Carry.

D+: Сколько на сегодня позиций вина и крепкого алкоголя представлено в сумме?

А.Л.:  Примерно по 1,5 тысячи. Но в крепком алкоголе считаются и различные объемы, т.е. 0,25, 0,75 и 1 литр – это три позиции. В вине же каждое наименование –  это отдельный вид. Правда, есть еще такое понятие, как поштучная упаковка, или в ящиках , но винный ассортимент превалирует.

D+: По какому принципу выбираются напитки и как происходит этот процесс, кто ездит на закупки?

А.Л.:  Для нас главный критерий – это востребованность у клиентов. А сам процесс отбора может осуществляться по-разному. Иногда поставщики-импортеры сами находят нас, иногда мы их находим с помощью специализированных выставок, таких как, например, ProWein, Vinitaly, Vinexpo.

D+: Мы ходим одними дорогами: наш журнал регулярно работает на этих выставках со своим стендом. Вы сказали, что отбираете бренды, исходя из востребованности, а цена насколько имеет значение?

А.Л.:  Безусловно, имеет, но не определяющее. Разве что Metro всегда добивается уровня цен как для оптовика, дистрибьютора, т.е., чтобы они были ниже, чем у конкурента. И, конечно, в общем ассортименте мы не ставим вина высокой ценовой линейки. Только в двух украинских магазинах – в Киеве на Петровке и Днепропетровске, – где у нас обустроены винные хьюмидоры с температурой, влажностью и прочими условиями для хранения, представлены вина от 500 и до 1,5тыс. грн за бутылку.
Вернусь к вопросу о критериях формирования. Подбирая ассортимент, мы  также руководствуемся такими критериями, как качество продукции, популярность и заполненность категории. Если, допустим, у нас представлен широкий выбор итальянских вин, который недавно обновлялся,   будет проблематично ввести туда еще дополнительные позиции, тем более, если они пересекаются в том сегменте, который уже полностью заполнен.

D+: Eсть ли ограничения при выборе основного ассортимента по ценам на напитки (минимум-максимум)?

А.Л.:  Жесткого нет. Средняя стоимость бутылки – 25грн. Это касается украинских и частично импортированных вин  Для розницы это достаточно высокая цена. В Германии 2,5 евро за бутылку в закупке уже считается дорого, в среднем она составляет 2 евро. Я могу Вас уверить, что «дешевая» Франция  и «дешевая» Италия и Аргентина по цене на полке в 25грн (во время акций) покупателей не пугает. А наоборот – привлекает. Но в принципе, средняя стоимость для импорта колеблется в районе 35-45грн.

D+: Это относится к винам, которые Metro сам завозит? Ведь если брать у импортеров,  получается дороже?

А.Л.: Импортеры сами уже стремятся к этой планке.

D+: C кем из украинских импортеров сотрудничает Metro?

А.Л.: Мы сотрудничаем со всеми крупными компаниями: «Марком», «Винфорт», «Укримпорт KV», а также «Орландо» и «Долмарт». Не работаем пока с «Витис Групп» и «Бюро Вин».

D+: Расскажите, пожалуйста, о географии напитков. В одном из интервью, опубликованном в Интернете, Вы говорили о потенциальных странах, таких как Болгария, Уругвай, Азербайджан, Израиль. Эти страны по-прежнему «потенциальны» или уже вошли в ассортимент Metro? Если да, то пользуются ли они спросом?

А.Л.:  В нашем ассортименте были уругвайские вина. И хотя потенциал их продаж не такой большой, как у французских или итальянских, они достойно дополняют ассортимент. Однако подход производителя к работе нас не устроил, и мы разорвали контракт. 
Мы работаем над тем, чтобы ввести в ассортимент вина из Болгарии, которые порой не уступают по качеству французским аналогам. Но спрос на них никогда не будет на уровне последних. Основная проблема, которая возникает при добавлении этого ассортимента, – это небольшие     объемы заказов, что невыгодно для импортеров. Та же ситуация и с азербайджанскими, и израильскими винами. Азербайджан, кстати, мог бы стать неплохой альтернативой Грузии. На данный момент в наших центрах оптовой торговли представлены вина как Старого, так и Нового света. Особого внимания заслуживают вина, импортируемые из Португалии, Германии, Австрии, Бразилии, Турции, Японии. Мы предлагаем даже настоящее македонское вино.

D+: Как я понимаю, Вы не разделяете распространенное мнение, что введение в ассортимент вин из этих стран, или, к примеру, греческих (как мы заметили, и Греция появилась в ассортименте Metro), – это определенный риск? Какие у Metro  в этом плане преимущества перед «чистым» импортером, не обладающим собственными торговыми точками? Прокомментируйте, пожалуйста.

А.Л.:  Преимущество в том, что благодаря большому количеству магазинов и наличию общего подразделения – Metro Cash & Carry International Wine – мы можем брать небольшие пробные партии  по 500-600 бутылок. Поэтому риска особого я не вижу. Тем более, что представленная у нас Греция – это в основном сладкие вина, к которым, как Вы знаете, высока лояльность со стороны украинского потребителя.

D+: Что Вы можете сказать о спросе на отечественные вина? Теоретически при столь низких ценах на импорт должно наблюдаться перераспределение продаж в пользу зарубежных вин. Можете ли привести объемы  продаж украинских и импортных вин в процентном соотношении?

А.Л.:  Спрос на украинские вина стабилен. По нашим наблюдениям, за последние несколько лет изменения незначительны:  порядка 3%. Перетекание наблюдается из сегмента «Молдова-Грузия» в сторону «Аргентина-Чили». Соотношение же продаж между  отечественными и импортными винами составляет 60 на 40%.

D+: Если мы говорим о напитках, то какой сегмент превалирует: оптовики или все же розница?

А.Л.:  Мы активно развиваем направление HoReCa. Есть и клиенты, берущие  алкоголь на перепродажу.

D+: И напоследок, как Вы повышаете продажи напитков? Российское представительство, например, имеет винный клуб и проводит встречи для всех желающих с представителями разных винопроизводителей, т.е. работает так же, как и все наши отечественные импортеры. Есть ли (или планируются) у вас подобные проекты?  Кто их финансирует: Metro или партнер-импортер?

А.Л.: Мы проводим закрытые дегустации для владельцев золотых и серебряных карточек, а также иногда открытые в залах. Кроме того, мы периодически издаем каталоги, которые представляют определенный ассортимент напитков, например, розовые вина или игристые,   И, конечно же, мы проводим дисконтные акции: скажем, три бутылки по цене двух.

D+: Спасибо Вам лично и процветания компании.

Беседовала Валерия Суверток

 

Комментарии 

 
#1 роман 2011-11-08 10:12 алкоголка более или менее нормальная в метро, со свежими овощами и фруктами ситуация ухудшается день-ото-дня, весь ассортимент какой-то однообразный.
Персонал в зале вообще никакой. Метро идет на спад…
Цитировать
 


На сайте есть материалы запрещенные к просмотру лицам младше 18 лет!