Сергей Купцов: «Вперед, ломая и угадывая!»


Сергей Купцов,  директор компании «Баядера-Импорт», производит впечатление чрезвычайно порядочного, сдержанного и уверенного в себе человека. За его спиной – 18 лет службы в танковых войсках, прошлое подполковника, которым Сергей стал уже в тридцать два года, война в Афганистане, а сегодня он возглавляет одну из передовых компаний-импортеров в Украине. О своем пути к алкогольному настоящему Сергей рассказал в интервью журналу DRINKS+.

D+: Сергей, как Вы пришли в алкогольный бизнес, чем занимались до этого?
Я по принципиальным убеждениям в 1992-м оставил военную службу и пошел учиться в Институт политологии и социального управления, где, кстати, Дмитрий Выдрин нам читал лекции по политологии. В то время из Германии выводили советские войска, и, согласно принятым условиям,  Германия выделяла значительные финансовые средства на открытие в Санкт-Петербурге, Киеве, Москве и Минске центров по переобучению и адаптации сокращенных военнослужащих. Немецкие профессора готовили для таких центров так называемых тренинг-доцентов, и меня, после обучения, пригласили преподавать  в это учреждение. Еще ранее, во время службы, в академии я поступил в специализированную группу, которая готовила главных экономистов для  военных заводов. Здесь я серьезно изучал экономику – не для корочки; и это мне очень многое дало в будущем. Перестройка, страна рушится, новые экономические отношения, «Капитал» Маркса вдруг как-то оказался сразу  всеми востребованным, схема «товар-деньги-товар» мгновенно наполнилась реальным смыслом. Такие слова, как «бизнес-план», «маркетинг», «менеджмент», звучали как откровение. И первое, что я начал делать, – это создавать по заказу бизнес-планы для малого бизнеса. Потом я устроился в коммерческий колледж преподавателем, где читал лекции по темам «Основы предпринимательства», «Менеджмент», «Маркетинг». Причем, у меня на то время уже был преподавательский стаж три года – я преподавал после академии в Киевском высшем танковом инженерном училище. Таким образом я зарабатывал на жизнь. Потом меня по конкурсу приняли в иностранную компанию «Минолта» техническим менеджером в департамент «Мазда».  Через 8 месяцев японская корпорация «Иточу» выкупила департамент у «Минолты» и создала компанию «Мазда Моторс Украина», а меня назначили заместителем генерального директора. Я проработал в этой компании пять лет. Многому научился у японцев – тому, как они делают бизнес и как подходят вообще к решению вопросов. Это было для меня еще одним неоценимым опытом. Потом потянуло на вольные хлеба. Товарищ пригласил в туристический бизнес, но, к сожалению, наступил кризисный 1998 год, и все рухнуло. Я стал заниматься кризис-менеджментом, опять делать бизнес-планы на заказ, и где-то в 2000 году через рекрутинговое агентство мне предложили поехать в Москву для участия в конкурсе на генерального директора для представительства компании «Русьимпорт» в Украине. Со мной за это место соревновалось еще два человека из Украины, и по итогам этот  конкурс выиграл я. Для меня на тот момент любое сухое вино казалось одинаково кислым, я не различал марки и предположить не мог, что эта тема окажется столь интересной, а я посвящу алкогольным напиткам вот уже 10 лет своей жизни.

D+: Насколько я знаю, поиск сотрудников для компании «Русьимпорт» – достаточно серьезное испытание…
Да. Отбор возглавлял полковник КГБ в отставке, бывший кадровик. Конкурс проходил очень интересно. Первый день в течение всего дня меня тестировали. Второй день тесты перемежались с собеседованиями. Причем сначала расспрашивал коммерческий директор, потом – исполнительный, директор по логистике, по маркетингу, по персоналу, начальник склада… Каждый задавал вопросы по своей теме и отмечал что-то в блокноте. В конце второго дня нам объявили, что один человек не прошел. На третий день нам с конкурентом давали решать различные ситуативные задачи, проводили деловые игры, просили разыграть какие-то жизненные ситуации, в которых нам отказывали в нашей просьбе... На следующий день я узнал, что победил в этом конкурсе. Первое собеседование было с владельцем компании – Александром Алиевичем Мамедовым, которому я сообщил, что с вином ничего общего ранее не имел.  На что он вполне справедливо заметил: «Ты же понимаешь, что законы бизнеса одни и те же, а знания о вине мы тебе дадим». И первые две недели я слушал лекции по брендам, поставщикам, регионам и субрегионам, почвам и микроклимату. А после обеда с нами проводили дегустации. Помню первые впечатления: поставили четыре бокала красного вина, и нужно было отличить итальянские вина, скажем, от бордо. Человек двадцать нюхают, пробуют, пишут что-то, а мне – словно из одной бочки налиты – одинаково пахнут, одинаково выглядят, вкус один и тот же. И так это продолжалось первые дни. Потом вдруг начинаешь понимать, что то или иное вино нравится больше, пока не осознавая, по каким причинам. Через три месяца – повторный курс обучения. А потом вдруг, мгновенно, словно пелена упала с глаз, раз – и ты влюбляешься в вина, в эту работу, в это увлекательное дело. Вот так я попал в алкогольный бизнес.

D+: Тогда Вы открывали в Украине компанию «Орландо». Какие сейчас отношения связывают Вас с ее руководителями? И что вынудило Вас оставить эту фирму?
Недавно компания «Орландо» отмечала 10 лет, меня пригласили, и мы с директорами вспоминали те времена. Среди сотрудников этой компании работает несколько человек, которых принимал на работу в эту фирму еще я. Недостатком «Орландо» был очень короткий «поводок». Бюджеты на год, на квартал, на месяц расписаны, обсуждены и утверждены. Однако каждый день нужно было звонить в Москву, согласовывать очередные 50 гривен, получать добро в отделе финансов, в отделе развития, еще где-то… И это настолько утомляло и раздражало, что я устал и ушел. А позже кадровое агентство пригласило меня для собеседования в «Баядеру». Рассказали, что у компании есть большие планы по развитию бизнеса, в том числе и импорта. На тот момент я уже знал, что это дистрибьюторская компания, а ее центральный офис находится в Горловке, так как они покупали вино у «Орландо». И сначала меня  приняли на должность директора по импорту.

D+: Каковы были Ваши первые шаги в «Баядере»?
В прайс-листе у «Баядеры» на тот момент было очень много местных алкогольных марок, а также импортных брендов, которые она продавала. При этом дорогая водка «Русский Стандарт» уже была в портфеле у «Баядеры» как у дистрибьютора. Было понятно, что если все оставлять как есть, то торговые представители  не смогут хорошо продавать водку «Русский Стандарт», несмотря на то, что по субботам я самостоятельно проводил обучение, дегустации, читал лекции о продукции. Это было в июле, и уже в ноябре мы создали фирму ООО «Баядера-Импорт». После «Орландо», в которой ты согласовываешь каждый свой шаг, мне дали столько самостоятельности, что вначале показалось, что этого даже много. Я благодарен учредителям, что они поверили в меня, предоставили максимум свободы действий с единственной установкой – нужен быстрый результат в развитии нового проекта.  Вот так с ноября 2002 года и до сегодняшнего дня я и возглавляю «Баядеру-Импорт».

D+: «Баядера» – это компания со сложной структурой. Расскажите о ней, об ее истории, пожалуйста.
Да, сейчас это целый холдинг. А начиналось все давно. Компания «Баядера» была создана в 1991 году. Тогда после распада страны все связи между поставщиками и торговыми сетями, которые существовали, были нарушены, потому что все рухнуло – заводы не знали, нужна ли продукция, магазины не знали, где ее взять. И вот в Горловке Святослав Игоревич Нечитайло сначала стал покупать на ликеро-водочном заводе продукцию и доставлять ее в разные магазины по всей Донецкой области. Это и был прообраз дистрибьюторской компании. Потом фирма стала расширяться, открывать филиалы по всей территории Украины. Когда я пришел в 2002 году, у компании было уже девять филиалов, а центральный офис находился уже в Киеве. И почти весь алкоголь, который производился в Украине, продавался, в том числе и «Баядерой». Это был огромный прайс-лист. С «Баядеры» начинали свои продажи и «Олимп», и «Немиров». И где-то там, в конце прайс-листа стояла водка «Русский Стандарт». В общем, было понятно, что в таких условиях этот бренд не сможет хорошо продаваться. Торговые представители должны любить продукт, хотеть продавать именно его, знать о нем все, жить им, получать с его продаж зарплату, бонусы и премии. Вот тогда родилась идея создания подразделения «Баядера-Импорт». Кроме того, мы занимались молдавским вином, которое очень тяжело продавалось; было немного остатков российской водки, владельцы которой отказали нам в эксклюзиве. И тогда мы провели переговоры с российской компанией «Веда» и заключили контракт на поставку водки «Русский размер», которая стала очень хорошо продаваться. «Баядера-Импорт» арендовала отдельный склад, набрала людей, и мы стали формировать портфель. В него вошла также черная экзотическая водка Blavod,  дорогое молдавское вино мы заменили на другое, более востребованное на рынке. Вот с этого, собственно говоря, и начинали. Потом заключили контракт с «Васко-групп» по брендам Campari и абсенту Xenta. Абсент мы до сих пор продаем, а с Campari недавно расстались. Вообще, холдинг «Баядера» – это семейный бизнес. Возглавляет его Ольга Владимировна Нечитайло-Риджок.

Изначально в Горловке было расположено ЧП. А теперь по всей стране – 32 филиала, 3 завода, а также входящие в холдинг компании «Баядера-Импорт», «Баядера-холдинг», «Баядера-логистик», «Авант-Трейд», «Национальные Алкогольные Традиции».  А еще есть сеть магазинов «ЭКО-маркет», которая также относится к семейному бизнесу, но не входит в холдинг. Но дистрибьюторский костяк так и остался основным. Дальновидность и грамотность учредителей «Баядеры» заключалась в том, что свободные деньги, полученные на дистрибуции, они стали инвестировать в производство, розницу и импорт. А ведь  все три новых проекта начинались с одной комнаты, в которой сидел я, создававший новое предприятие по импорту, сотрудник, изучавший рынок недвижимости под магазины, и еще один человек, который через агентство разрабатывал новую водку «Хлебный дар». За границей большие сети в ритейле, типа METRO, не покупают продукцию через дистрибьюторов, а берут ее напрямую у производителей. Рано или поздно это ожидает и нас. Учредители «Баядеры» очень грамотно диверсифицировали бизнес – вложили деньги в импорт, розницу и в свой новый красавец-завод по производству алкогольной продукции. И все три бизнеса, стартовавшие в 2002 году, успешно развиваются. Кстати, компания  «НАТ» с водкой «Хлебный Дар» – номер один по объемам продаж в Украине вот уже два года. А еще «Баядера» вкладывает денежные средства в виноградники, саженцы и оборудование для завода «Коблево». У сети «ЭКО-маркет» сейчас порядка 70 магазинов.

D+: Существуют ли для Вашей компании некие преференции в сети «ЭКО-маркет» как для структурного подразделения «Баядеры»?
Нет, у нас с филиалами «Баядеры» и с «ЭКО-маркетами» – чисто коммерческие отношения. Одинаковые для всех прайс-лист и условия по расчетам, только для филиалов как для оптовиков, а для «ЭКО-маркетов» как для прочих сетей.  И я считаю это правильным – у тебя проект, за который ты отвечаешь, никто не вмешивается, никто ничего не диктует.

D+: Как складывалась история с брендом «Русский размер»?
Владельцы бренда «Русский размер» посмотрели, какие объемы продаж у «Немирова», «Олимпа», «Союз-Виктана», и захотели продаваться в таких же количествах и по той же цене. Мы объясняли, что это импортная водка, она не может продаваться на тех же условиях, что украинская. Нам заниматься этим стало неинтересно, потому что это другой ценовой сегмент, нужно было бы идти в палатки, в торговые точки малых форматов, и мы отказались. Они ушли на «Союз-Виктан». Вложили в маркетинг, наверное, не один  миллион долларов, вся Украина тогда была в «Русском размере». Их привлекала история «Немирова», произведшего фурор на российском рынке. Но там это была горилка среди водок. И как я ни объяснял, что водка среди горилок – это другое, что такая концепция не «выстрелит», со мной не соглашались. И где теперь «Русский размер»? А мы в ответ занялись другой русской водкой «Зеленая марка» «Главспирттреста», принадлежащей группе компаний «Русский алкоголь». Ее владельцев тогда не интересовали большие объемы, они тестировали рынок. Начинали мы продавать «Зеленую марку» в трех городах: Киеве, Запорожье и Днепропетровске. В большие сети поставили стойки, выкрашенные в зеленый цвет, на которых было написано «Главспирттрест. Зеленая марка». Вадим Касьянов, которому принадлежала идея создания «Зеленой марки» и который, вероятно, и сегодня получает какую-то копейку с каждой бутылки (кажется, он сегодня возглавляет «Росспиртпром»), был лично знаком с модным в то время художником Владимиром Любаровым. Картины Любарова в стиле «китч» решили использовать в качестве этикетки для одной из бутылок на каждый ящик. И были среди потребителей такие, кто коллекционировал эти картины. Кроме того, в подарок входили брезентовые портфели, стаканы, спички, графинчики. Были использованы отличные визуальные образы – бочка, газета, сало, лук, черный хлеб и залитая сургучом «Зеленая марка», а также рекламный слоган: «Когда вода была чище, а люди добрее». Выбирая промоутеров, сознательно ушли от идеи длинноногих красавиц, а брали теть Клав – румяных буфетчиц в кокошниках. Все напоминало о 60-х. Нам понравилась идея, и уже через три месяца телефон обрывался – все спрашивали, где купить. При этом цена ее была где-то 22грн на полке, в то время как в нижнем ценовом сегменте самая дорогая водка стоила 17грн, а следующий ценовой сегмент начинался, кажется, с 28 грн. И получилось так, что между 17 и 28 никто не стоял. Эту нишу занял «Главспирттрест». Таким образом, это был очень удачный старт. Вдруг приезжают владельцы и слово в слово говорят то, что говорили владельцы «Русского размера». Тогда уже бурной жизнью жил «Хлебный дар», занимал, кажется, пятую позицию в рейтинге продаж в Украине. Представитель «НАТа» сказал россиянам: «Мы три года деньги вкладываем в развитие своего бренда «Хлебный Дар», а вы за три месяца хотите продавать больше, чем мы? Это нереально». В любом случае «Баядере», конечно, было невыгодно брать в портфель конкурирующий с «Хлебным Даром» бренд. И «Зеленая марка» тоже ушла к «Союз-Виктану». Я был удивлен – ведь те все еще продавали «Русский размер». Насколько я слышал, у «Русского размера» в Ленинградской  области была 100-%-ная дистрибуция. И я так понял, что «Союз-Виктан» договорился с «Русским размером» о дистрибуции своей водки в России взамен на представительство «Русского размера» в Украине. Потом в Украине появились клоны «Зеленой марки»  – такие как «Наша марка», белорусская «Добра пляшка» – идея всех этих брендов очень схожа с «Зеленой маркой».

D+: Как Вы начинали работу с британской компанией Diageo?
Представитель Diageo вышел на нас в 2005 году, потому что они искали альтернативу «Алефу». Наблюдали, как мы работаем в Киеве,  Одессе, Днепропетровске, Горловке, по филиалам, по магазинам. Провели переговоры с нами, мы сделали для них SWOT-анализ. Потом мы со Святославом поехали в Москву в представительство Diageo, и там все решилось – был подписан трехгодичный контракт. А на тот момент мы только взяли себе в портфель американский виски Jack Daniels, продажи которого резко пошли вверх.  Естественно, условием Diageo было отсутствие у нас в ассортименте пересекающихся брендов. И это, в общем, нормально. Мы передали этот бренд компании-партнеру. Но потом его Brown-Forman стал дистибутировать в Украине через «Кока-колу».  А у нас в портфеле появились мировые гранды! Виски №1 в мире Johnnie Walker; абсолютный лидер продаж среди ликеров как в мире, так и в Украине, – Baileys; джин №1 в мире Gordon’s; ирландский виски Bushmills, который производится на самой старой вискикурне в Европе (более 400 лет!); ямайский ром Captain Morgan, который занимает в мире вторую позицию по продаже среди ромов и вот уже два года – первую позицию в Украине; текила №1 в мире Jose Cuervo; водка №1 в мире Smirnoff и много других замечательных и привлекательных брендов. Кстати, водка Smirnoff занимает не только первую позицию в мире по продаже среди водок, но и вообще первую позицию среди всех алкогольных напитков. Вообще, тогда из первой двадцатки самых продаваемых в мире алкогольных брендов, кажется, девять принадлежали портфелю Diageo, а двадцать ее брендов – были среди ТОП-100. Эта компания стала обладателем уникального, не имеющего в мировой алкогольной индустрии портфолио брендов. И, конечно, мы получили в партнеры не только компанию №1 в мире среди производителей алкогольных напитков, но и, по единодушному признанию специалистов, самую передовую систему обучения, построения и продвижения брендов на мировом рынке.

D+: С какими еще брендами работает «Баядера-Импорт», с кем из них – на условиях эксклюзива?
Мы работаем со всеми нашими партнерами исключительно на условиях эксклюзива. Что бы нам ни предлагали, какую бы интересную продукцию ни советовали, мы берем ее только на условиях эксклюзива.
Например, мы долго искали в свой ассортиментный портфель коньяк. Первая пятерка французских коньяков была разобрана, и тут на нас сами вышли представители Rеmy Martin. Долго длились переговоры. Сначала нам предложили взять греческий бренди Metaxa – четыре контейнера. Я, не выходя из-за стола, был готов подписаться под пятью, зная, что за первый год мы с «Баядерой» сможем это продать. Потом случился кризис, все остановилось… А потом оказалось, что они тоже договорились с «Кока-колой». А мы потеряли два года. Опять переговоры, опять собирали информацию. Нас привлекла история, бутылка, органолептика коньяка Meukow. Единственным недостатком я считаю то, что для нашего потребителя название звучит по-славянски. Но продается он хорошо. Кстати, у Meukow есть в портфеле замечательный напиток – ванильный коньячный ликер Meukow. Это бомба!
Еще один не до конца понятный нашему потребителю напиток – Jagermeister. Есть разные дижестивы, аперитивы, а есть Jagermeister. Владельцы марки позиционируют его практически  как отдельный класс напитков. Его надо пить шотом. Хотя этот напиток хорош и в качестве аперитива и дижестива. На барной стойке он входит в набор любого уважающего себя бармена. У нас многие спрашивали, как мы добились того, что именно с нами начал сотрудничество этот один из самых быстро растущих брендов в мире. Кстати, Jagermeister вкладывает средства только в НоRеCа, в весьма экстравагантные промо-акции: промоутеры в оранжевых одеждах бегут, улюлюкают, свистят и наливают напиток в пробирки, которые невозможно поставить, а значит, нужно сразу выпить, потому что напиток греется, а его подача обусловлена температурой минус 18 градусов.
Еще была история с Cinzano – этот вермут до нас на украинский рынок выходил дважды или трижды, и все время неудачно. У нас же бренд показывал очень хороший рост, и мы планировали забрать за три года процентов 20 рынка вермутов в Украине. Но с ним пришлось расстаться не по нашей инициативе. И где они сейчас?
В портфеле «Баядеры-Импорта» присутствуют также замечательный и популярный 70-градусный абсент Xenta, который производится в Италии. Классический рецепт, натуральные ингредиенты, а полынь для этого абсента используют только ту, которая растет в Альпах на высоте 2000 метров на границе Северной Италии и Франции.
Кроме уже упоминавшейся водки «Русский Стандарт», мы также давно работаем с «Рижским Бальзамом». Вы, наверно, не знаете, а в Советском Союзе это был настоящий «бренд», если это определение вообще применимо к тем временам.
У Diageo есть прекрасные элитные напитки, такие как: венесуэльский ром Zacapa, апельсиновый коньячный ликер Grand Marnier, линейка односолодовых виски, ликер Sheridan’s с уникальной бутылкой, состоящей из двух «половинок»,  в которых находятся сливочно-ванильный и шоколадно-кофейный ликеры. Есть также целая линейка виски среднего ценового сегмента: J&B, White Horse, Bell's, Black & White и другие.

D+: Вам лично с каким из брендов интереснее работать и почему?
Не могу сказать. Бренды – это как пальцы на руке: все нужны.  Все бренды выстраданы, во все вложены душа и нервы. Взять, например, текилу. Jose Cuervo – текила номер один в мире по объемам продаж. Кстати. в 1795 году дон Хосе Антонио дэ Куэрво стал первым официальным производителем текилы в Мексике, получив землю для строительства первой официальной фабрики от короля Испании Карлоса IV. Конечно, Jose Cuervo стоит немного дороже других. Вы знаете, мы были в Мексике, где поняли, почему это так. В столице штата Халиско (где, собственно, и растет голубая агава, из которой и делают текилу), в Гвадалахаре пьют в основном текилу Jose Cuervo и только о ней и говорят. А самая популярная в Мексике марка текилы – Jose Cuervo Tradicional. Между прочим, о некоторых, хорошо продаваемых у нас марках текилы в Мексике и не слышали. Фантастика? Но ведь, действительно, у нас об этом мало кто знает. Так вот, когда мы три года назад начали продавать эту текилу в Украине, спрос на нее рос быстрее, чем категория текилы в целом, но медленнее, чем нам хотелось бы. И как только мы с Diageo стали перераспределять инвестиции в пользу этого бренда, тут же пошли продажи. Рост продажи текилы Jose Cuervo в 2010 году по отношению к 2009-му составил плюс 66%. Вообще, это цепная реакция:  для успеха недостаточно просто поставить бренд на полки в торговые сети. Ты вкладываешь в строительство бренда, что называется бренд-билдинг, в его развитие, в маркетинг – продукт начинает продаваться, и уже магазины его хотят, и расширяется поле сбыта… Так же было и с ромом Captain Morgan.  Именно поэтому мы стали в Украине №1, что легко можно проверить по таможенным данным, по отчетам из магазинов. Для продвижения рома на роль капитана Моргана мы отбирали профессиональных артистов, которые выглядели так же, как пират на этикетке… В рекламной кампании все это обыгрывается, крутится, и потом резко, как на дрожжах, начинают расти продажи. И с Jagermeister было так же. Кстати, в Венгрии, в Словении, в Австрии и, конечно, в Германии продажи этого напитка просто нереально огромны. Как будто пьют его все!

D+: Какие из позиций в Украине демонстрируют наиболее динамичное развитие?
После текилы Jose Cuervo самый большой рост показывает Jagermeister, потом ром Captain Morgan. Группа виски дает отличные результаты. Ликеры продолжают рост, но не так, как хотелось бы. В первый год сотрудничества с Diageo мы сразу сделали плюс 50% роста ликерам за счет дистрибуции. Следующий год – уже приросли плюс 80%. Это стало возможным благодаря хорошо налаженной дистрибуции. Плюс эффект синергии – когда-то «Хлебному Дару» позиции Diageo помогали входить в сети. Теперь «Хлебный Дар» – №1 в Украине и уже помогает другим брендам. Конечно, кажется, что с такими брендами легко работать. Но за этими результатами стоит титанический труд всей команды как «Баядеры-Импорт», так и «Баядеры». И, конечно, труд наших партнеров.

D+: Какое Ваше кредо в бизнесе? По каким принципам  собираете команду, что для Вас важно в людях?
Когда-то был такой журнал «Юность», в нем был приведен следующий девиз – «Вперед, ломая и угадывая». Великие ученые появляются из тех, кто может на обычную проблему посмотреть с неожиданной стороны. Так вот, ломать привычные устои, стереотипы – это мое жизненное кредо. Мне очень нравится фраза из фильма «Ирония судьбы, или С легким паром»: «Как скучно мы живем. Мы перестали делать большие хорошие глупости. В нас пропал дух авантюризма, мы перестали лазить к любимым женщинам в окна». Я постоянно стараюсь делать какие-то маленькие авантюры в своей жизни, удивлять других. По каким принципам я отбираю команду? Мне нравится в людях разумная одержимость. Человек должен заболеть в хорошем смысле. Если он приходит из-за денег – рано или поздно он закиснет. Как-то на совещании я произнес такую фразу: «Делайте, что дОлжно, а деньги и должности вас догонят». Я уже и забыл, как сказал это, но как-то одна из моих подчиненных процитировала мои слова. Я был удивлен и обрадован, что люди запомнили и стараются жить по этому принципу. Как-то мои сотрудники подарили футляр для бутылки в виде храма и напомнили притчу, которую я им когда-то рассказывал: «У одного человека спросили: «Что ты делаешь в каменоломне?», и он ответил: «Я дроблю камни». У второго спросили, он ответил: «Я зарабатываю себе на жизнь». У третьего спросили, и он ответил: «Я строю храм». Одна и та же работа, одни и те же условия, один и тот же заработок. Личное отношение к происходящему разное. Когда я говорю про одержимость, она означает для меня ответ третьего человека, из каменоломни. Он строит храм, а не думает о себе, о своем заработке, и мне очень ценно, что сотрудники запомнили эту притчу. А приспособленцы у нас на фирме не задерживаются. Один сотрудник однажды поинтересовался:  «Что мне нужно делать, чтобы зарабатывать большие деньги?», и я ответил: «Работать!». Через полгода, когда он уже был на солидной должности и хорошо зарабатывал, я его позвал и напомнил об этом разговоре. Так что нужно думать не о деньгах, а о работе. Уверяю вас, деньги «догонят»!

D+: Что касается философии компании «Баядера-Импорт», которую Вы возглавляете, – какие перед ней сегодня цели, как они достигаются?
Наше кредо – «Быть лучшими». И для этого, в принципе, все есть: сильная дистрибуция, сильная материнская компания, хорошая история, бренды №1 в портфеле, прекрасные партнеры, которые помогают нам в развитии своих брендов. Если смотреть по объемам импортного алкоголя именно в литровых показателях, то другие импортеры ввозят больше, но это из-за массовых объемов молдавских, грузинских вин и коньяков. С ними, конечно, нам пока тягаться нереально. Но в остальном мы – одни из лучших. Хотя нет предела совершенству, и мы стремимся к тому, чтобы быть лучше всех.

D+: Есть ли позиции, которых не хватает ассортименту?
Хотелось бы вернуться к вермуту, сейчас ищем достойные. У нас в портфеле продукция Diageo занимает около 70%. Но далеко не всю продукцию Diageo мы представляем в Украине. У Diageo более 150 алкогольных брендов! Вот мы недавно завезли ром Zacapa – исключительный напиток, очень дорогой продукт. Так что всегда есть что-то, чем можно было бы пополнить ассортимент, какая-то экзотика. Но есть некие обязательства, есть здравый смысл, и мы не можем «раздувать» портфель до невероятных размеров. А вот в структуру холдинга «Баядеры» входит свободная от обязательств новая компания «Авант-Трейд». Вполне возможна такая схема работы, когда мы будем завозить, обучать, передавать опыт, а «Авант-Трейд» будет дистрибутировать и продавать бренды, которые не можем продавать мы, в том числе и бренды  Diageo, которые еще не представлены на украинском рынке.

D+: Вы говорили о том, что хотелось бы заняться вином…
Да, это классная тема. Народ стал более просвещенным, более покупательно способным, выездным. Тем более, сейчас удобные условия с пошлиной. В 2008 году она снизилась вдвое. Я так понимаю, что в связи со вступлением Украины в ВТО в 2011 году пошлину и вовсе должны убрать – значит, это самое время начинать винный бизнес. Планируем этим заняться. Пока не случился кризис, у нас намечалось развитие винного направления. Вполне возможно, что мы скоро вернемся к этому вопросу.

D+: Стандартный вопрос для интервью последних нескольких лет – как сказался на Ваших делах кризис? Что было до, что – после?
Перед кризисом у нас в филиалах работало порядка 90 человек. Это так называемые фокус-команды. Потом пришлось, к сожалению, сокращать. И хотя сейчас мы расширяем свою команду в регионах, прежнего количества сотрудников пока не достигли. От кризиса пострадали все, но портфель Diageo – менее всего. Объясню почему. После вступления в ВТО были снижены пошлины в два раза, но никто на рынке на это не отреагировал – цены никто не снизил. И получился некий запас прочности, который накапливался. Также мы выиграли благодаря  курсовой разнице валют. И хотя, в связи с обвалом гривни, цены пришлось корректировать в сторону увеличения, они не выросли сильно. Плюс совместно  с компанией Diageo мы стали выводить на рынок новые, более дешевые виски. Потребители очень дорогого виски почти не ощутили кризиса, а вот в средней ценовой категории продажи стали падать. Мы снизили цены на виски Bells, потом ввели еще более дешевый Black & White, и произошло плавное перетекание потребителей виски в более низкий ценовой сегмент. Таким образом, позиции Diageo на рынке остались на прежнем уровне. А вот «Русский Стандарт» пострадал сильно – во-первых, мы покупаем его за доллары, а во-вторых – не существует пошлин между странами СНГ. В связи с этим цены на эту водку выросли на 50 процентов, ровно на столько, на сколько обвалилась гривня. Но прежний объем продаж водки «Русский Стандарт» в Украине сейчас уже восстанавливается.

D+: Сергей, расскажите, пожалуйста, нашим читателям о том, какие отношения связывают сегодня Вашу компанию и Gruppo Campari после покупки ею акций Одесского завода шампанских вин.
Никаких отношений и нет. Вы знаете, что группа Campari купила Одесский завод шампанских вин. Понятно, что заводу требуются инвестиции в оборудование, в производство, равно как и в построение дистрибуции. «Одесское шампанское» – это все же региональный продукт. Чтобы его сделать национальным, нужны деньги и время. У «Баядеры» в ассортиментном портфеле шампанское есть. Работают они с ним на хороших условиях. Я понимаю Campari Group. Налажена дистрибуция  вермута Cinzano по всей стране, давно и хорошо продается биттер Campari, отлично зарекомендовали себя Asti. Ну вот вам и необходимые деньги, и эти же раскрученные бренды должны помочь продажам и «Одесского шампанского». Я их понимаю. Только такой же уровень развития дистрибуции этих марок в Украине, какой был на «Баядере», им вряд ли когда-либо удастся достигнуть своими силами.  В феврале 2010 года нам неожиданно сообщили, что на заводе было принято решение построить свою дистрибуцию, а в поддержку «Одесскому шампанскому» они будут теперь самостоятельно завозить Campari и  Cinzano. Потом они выкупили наши остатки продукции по договорной цене. Мы нормально расстались, никаких обид, но продукт жалко. Жалко Cinzano, в который мы много труда вложили, чтобы расставить, и жалко Asti Mondoro. Он у нас под Новый год машинами уходил, и где сейчас Asti Mondoro? Но, с другой стороны, я понимаю, что любая компания, выйдя на рынок и достигнув определенных объемов, рано или поздно начинает сама строить свою дистрибуцию. С любым дистрибьютором и с любым брендом такое вполне может произойти. А что остается нам?  Мы берем в портфель другие бренды, начинаем их снова продвигать, и все заново…

D+: А как Вы, кстати, подбираете бренды?
Чаще всего производители продукта сами выходят на нас. «Баядеру» знают как самого сильного дистрибьютора в Украине. И я никому не отказываю в переговорах, но всегда говорю о наших обязательствах перед Diageo.

D+: Сергей, появилась информация, что «Русский Стандарт» покупает компанию Nemiroff…
История такова. Nemiroff выставлялся на продажу, им заинтересовались и «Русский Стандарт Водка». «Русский Стандарт» участвовал в конкурсе. Что-то их смутило – то ли финансы, то ли объемы, – и отказались. Цена снизилась, появилась еще одна польская компания в конкурсе. И, насколько я знаю, «Русский Стандарт» предложил цену, которую сейчас обсуждают.

D+: Не потеряете ли Вы дистрибуцию водки «Русский Стандарт», если сделка состоится?
Ближайшие два-три года гарантировано нет. Сильная дистрибуция «Баядеры», которая к тому же имеет  первое место по продажам своей водки «Хлебный Дар», налаженные продажи «Русского Стандарта», уверенный рост объема продаж после кризиса…  А Nemiroff сейчас далеко даже не второй. Кто кого будет спасать? И потом, «Русский Стандарт» – это не Campari. Они сразу и открыто сказали нам, что при любом результате переговоров с Nemiroff водка «Русский Стандарт» остается в портфеле «Баядеры».

D+: Компания «Баядера-Импорт» изначально ставила цель стать лидером на рынке импортного алкоголя. Но как обстоят сегодня дела компании – каковы объемы продаж?
В 2010 году у нас был составлен план – полтора миллиона литров. Я был уверен, что мы его выполним.  Но, к сожалению, из-за некоторых, весьма неуклюжих действий государственных органов в конце года мы немного не дотянули до выполнения плана. Думаю, что и у других импортеров схожая ситуация.

D+: Несмотря на эти катаклизмы, я думаю, планы на 2011 год у Вас вполне конкретные?
Два миллиона литров в 2011 году вполне реальны. У нас же каждый год в стране происходит нечто, что обязательно сказывается на объемах продаж алкогольных напитков. То марки новые вводят, то акцизы повышают, то кризис, то законы дурацкие… И все это под благовидным предлогом. А теперь вот новый Налоговый кодекс. Украина занимает одно из последних мест по администрированию налогов. А вот, к примеру, контрабанда как была 5-6 лет назад, так и осталась на том же уровне. Никому и дела нет. А у нас масса разрешающих, контролирующих, проверяющих, надзирающих и прочих государственных органов. В общем, если государство не будет мешать (не надо помогать, не мешали бы!), то и планы, поставленные перед собой, мы выполним. Я вообще бы объявил мораторий на 3-5 лет на всякие изменения в законодательстве. Это же невозможно подстроиться или заняться стратегическим планированием!

D+: Сергей, если можно, расскажите о себе – Ваши увлечения, любимые занятия? Что в данный момент читаете, как предпочитаете устраивать свой досуг?
Никаких особых увлечений у меня нет. У меня есть ружье – подарили сотрудники, но мне жалко животных. Могу на уток выехать на охоту, но в косулю – никогда не выстрелю. Люблю с друзьями ездить на рыбалку – с удовольствием наблюдаю за процессом, общаюсь с природой, но я не рыбак, у меня даже нет снастей. Путешествовать люблю. Но ездить отдыхать – нет. Если я день пролежу на пляже – мне уже плохо. Не понимаю, зачем куда-то ездить, чтобы лежать? Мне нужно как можно больше увидеть. А отдыхать  я люблю в России – Карелия, Соловки, Кижи, Валаам, плавал по Волге, был на Байкале, на Камчатке 19 медведей на одной поляне сфотографировал... Вот это мне нравится. А однажды поехали с братьями в Беларусь разыскивать могилу нашего дяди, который был офицером и погиб в 1944 году. Сидели как-то дома, разбирали родительский архив. Наткнулись на похоронку, которую когда-то получила наша бабушка. Пол-двенадцатого ночи. И я братьям говорю: «Если вот прямо сейчас не встанем и не выедем – никогда уже не поедем». Встали, поехали и нашли ту братскую могилу в белорусском селе, где захоронен наш родной дядя. Книгу можно писать. А еще я иногда рисую…

D+: А говорите, что увлечений нет. Жизнь – вот Ваше увлечение. Еще полчаса посидим – окажется, что Вы еще и музыку пишете…
Когда-то я рисовал портреты – карандашом, красками. Говорят, что это у меня неплохо получается. Но это как у Высоцкого: « …а меня сегодня Муза посетила, немного посидела и ушла». Такое чувство нужно поймать, и тогда появляются вдохновение, одержимость и азарт. Это ни с чем не сравнимые ощущения. Однажды мой боевой друг комбат десантно-штурмового батальона Владимир Русяев попросил меня нарисовать эскиз памятного знака, чтобы можно было отметить всех тех, кто принимал участие в боевых действиях в 70-й гвардейской бригаде в Кандагаре. Это взаимосвязанный процесс: начинаешь работать – и по нарастающей появляется вдохновение. Я пять эскизов набросал, и комбат выбрал один из них. Владимир, к сожалению, умер в 2007 году. А когда мы с ребятами-кандагарцами встретились, я показал эскиз, рассказал им, что была такая идея, все загорелись. И я решил в память о комбате ДШБ Владимире Русяеве довести его идею до логического конца и воплотить в жизнь. Собрал инициативную группу, сделали 119 таких Почетных знаков «Кандагар – Зона ответственности «Юг». У меня последний остался. Разослали ребятам по всем странам СНГ, некоторым – посмертно. Сейчас уже и вторую партию знаков заказали. Можно  ли это назвать увлечением?

D+: Конечно! Вы – творческая личность, и, как говорят, талантливые люди талантливы во всем. Сергей, мне было чрезвычайно увлекательно беседовать с Вами, благодарю Вас за столь интересное интервью. Всей душой желаем, чтобы осуществлению Ваших планов ничто не могло помешать.
Спасибо!

Беседовала Евгения Родионова

 


На сайте есть материалы запрещенные к просмотру лицам младше 18 лет!