Кристина Ксиниас: о пьедестале, портфеле и алкоголе


В этом году компания «Долмарт» отпраздновала свое восемнадцатилетие. Существенная доля на рынке качественного алкоголя, репутация честной и профессиональной компании, а также обширная аудитория в лице благодарных производителей, продавцов и потребителей хороших вин – все это трофеи хозяйки компании Кристины Ксиниас, которая никогда ради них не шла по головам и не опускала рук даже в самые тяжелые моменты жизни.

D+: Начну с главного. Вы, пожалуй, одна из немногих предпринимателей на украинском рынке алкоголя, кому, проработав столько лет, удалось не потерять себя, своей интеллигентности, не заблудиться в конкурентных интригах. Что поддерживает силы и желание быть человеком?

К.: Я никогда не страдала манией преследования брендов или покорения иллюзорных вершин. У нас есть действительно классные марки, – потому что мы были на рынке первыми. Тогда имелся широчайший выбор. Хочешь Rothschild – пожалуйста, хочешь Duboeuf – пожалуйста, Drouhin – пожалуйста… И когда сегодня наблюдаю интриги вокруг раскрученных брендов, я не понимаю их смысла. Не знаю, какую структуру компании нужно иметь, чтобы эффективно работать с марками 150 производителей? Многие бренды мы в свое время отдавали сами. Так, в 2006 году начали потихоньку чистить портфель. В позапрошлом году отдали Louis Latour, потому что понимали – ассортимент по Франции перенасыщен. Мы сами объяснили ситуацию партнерам и предложили список надежных импортеров.

D+: О Вас тепло отзываются и украинские специалисты, и зарубежные производители как о человеке образованном, интеллигентном, сильном в предмете, с развитой  интуицией… А вот чего Вам недостает? Возможно, жесткости, или наоборот – лояльности в каких-то вопросах?..

К.: Думаю, мне не хватает жесткости. Просто я такая, и всегда была такой – если меня сдвигали с одного пьедестала, я шла и становилась первой в чем-то другом. Я знаю, что построю что-то новое, и мне интересен сам процесс – создавать, развивать, созидать. Я не конфликтный человек, но, конечно, это не значит, что я не буду защищаться. Такова моя философия. У меня работают люди, которых я воспитываю как специалистов. И когда они уходят в другие компании и занимают там хорошие должности, – я радуюсь. Я не считаю, что они должны быть всю жизнь со мной – людям нужно развиваться. Но мне жалко, когда я что-то начинаю, а другие это разрушают. Как цветок, который у меня забирают и не поливают. Но те примеры жесткости, которые мы видим на рынке, меня не прельщают. При этом я не могу сказать, что эти люди суперсчастливые. И даже не скажу, что они суперудачные. То, что мы видим на поверхности – не всегда правда. Я просто не хочу такой быть. Я иначе воспитана. У меня другой бэкграунд. Возможно, это связано с тем, что я не советский человек, возможно – с тем, как на меня влияли люди, с которыми я контактировала. Может быть, это потому что у меня в роду много разных национальностей и каждая внесла свою лепту в мое развитие... Я уверена, что если закроется одна дверь – откроется другая. И там будет что-то классное. И в этом – смысл жизни.

D+: Бывало ли такое, что Вы сами закрывали эти двери?

К.: Да, конечно! Так, например, было с брендом Remy Martin. Меня не устраивала их структура, параллельные схемы работы. Здесь просто не было того, что я хотела. Я закрыла эту дверь, а потом сделала ошибку – мы взяли бренд обратно. И потом снова по нашей же инициативе от него отказались. Бывает, и в личной жизни приходится закрывать двери. Но это другая история.

D+: Со стороны выглядит так, что вино – это Ваша стихия. Но, может, мы чего-то не знаем? Вас никогда не посещали мысли закрыть и эту дверь и заняться чем-то абсолютно иным?

К.: Желания заниматься чем-то кардинально иным не возникало. Хотя мне очень нравится преподавание. Это не значит, что я не на своем месте, но моя сила именно в этом. В идеале – открыть школу или винный бар, где я могла бы быть хорошим учителем. Раньше я смотрела на собственную школу сомелье через розовые очки. А теперь понимаю, что хочу обучать не только сомелье, но и людей, которые просто интересуются вином, которым это кажется волшебством, и, рассказывая им о винах, ты все время словно открываешь какие-то тайны. А учеба сомелье в нашей стране – это грустное занятие.

D+: Вы пошли бы преподавать в школу другого импортера?

К.: Вряд ли меня пригласил бы другой импортер. Но когда я читала лекции в школе Дмитрия Сидоренко,  никогда не брала только свои вина. Это всегда были вина разных импортеров. Думаю, за это меня с благодарностью вспоминают многие из тех, кто тогда учился. Считаю, это было хорошее обучение. А чтобы открыть школу – нужен не только энтузиазм. Надо еще успевать этим заниматься. У нас ведь есть пара школ. Да и сами импортеры периодически проводят лекции и занимаются обучением сотрудников. Хочется верить, что все, что мы делаем, оставляет хороший след. Это как эстафета, когда ты отвечаешь за определенный участок дороги, а затем передаешь это следующему. В «Долмарте» есть много специалистов, которых я обучила. Могу им доверять и не заниматься определенными вопросами. И если есть текучка кадров, то только потому, что кто-то вырос и уходит развиваться дальше, а мы воспитываем следующее поколение специалистов.

D+: Свой пусть в импорте алкоголя Вы начинали с коньяка Remy Martin и водки Finlandia. Сегодня эти сильные бренды находятся в портфелях других компаний. Таких примеров немало, и не только в Вашей практике. Защищаете ли Вы сейчас каким-то образом свои бренды? И вообще, видите ли пути решения ситуации, когда маркой долго занимаются, выращивают, наращивают, а потом приходит другой игрок и забирает позиции, уже занявшие некую долю на рынке?

К.: А как защищаться? Если этот бренд  – не твой, ты никогда не будешь защищен. Ты можешь иметь контракт, который обеспечивает финансовую компенсацию. И все! Владелец бренда, по сути, может делать с ним все, что угодно, что бы ни было прописано в контракте.  Ты можешь получить компенсацию, но разве проделанная годами работа измеряется финансово? Повторю, здесь можно наращивать негатив, но я предпочитаю идти дальше. К примеру, когда мы потеряли Torres, мне было очень жаль. Но мы обрели Castillo Perelada и Marques de Caceres. У меня другая методика: когда ко мне обратились производители Marques de Caceres, я сказала: «Решите все вопросы с «Ардой», а потом придете ко мне». И это было красиво, правильно. Потеряв один бренд, мы нашли два других, не менее успешных. Так что насчет защиты – не могу ничего посоветовать. Хорошие отношения это важно, но каждому производителю нужны объемы. И некоторые покупаются на фразу импортеров: «Мы продаем в два раза больше».

D+: Насколько я знаю, Вы сами так  со своими конкурентами не поступаете. Хватает интересных позиций на рынке, да и пороха в пороховницах. А какие бренды сегодня вдохновляют Вас на продолжение вечной борьбы за потребителя?

К.: Меня вдохновляет Foss Marai. Всегда что-то интересное происходит у производителей Planeta. Осенью приедут очень интересные вина De Stefani. Два новых французских бренда – Chateau Brumont из Мадирана и Domaine Milan из Прованса. Вообще, меня все вдохновляют. У меня нет безликих, неинтересных брендов, все вина имеют свою изюминку. О каждом из них можно с увлечением рассказывать часами. Felsina, Vigne di San Pietro, Elisabeta Foradori, Rothschild, Duboeuf… – это легенды. Они не просто так в портфеле, не для «галочки» на доске почета. Мы хорошо понимаем, зачем они у нас и что с ними делать. Нельзя вина выставить на полки и ждать, пока их купят, с ними нужно работать. Поэтому мы в свое время почистили портфель и теперь в ответе за каждый из брендов. Есть дырки, конечно, которые хотелось бы закрыть – Германия, ЮАР… Мне приносят много вин, и хочется взять, но куда? Удивительно, что на рынке нет новых компаний, так сказать, свежей крови. Ребята, езжайте на выставки, почитайте справочники, посмотрите вокруг – ведь столько интересного! Ради одних только классных вин Испании можно было бы открыть магазин размером с Good Wine. Но у нас это никому не нужно. Все хотят продавать одно и то же. А для меня это скучно.

D+: Кристина, несмотря на то, что занимаетесь импортом, Вы достаточно лояльны к винам отечественного производства, не так ли?

К.: Недавно Международный женский клуб попросил меня провести презентацию украинских вин. Мне стало интересно, начала читать, изучать. И была удивлена, насколько все запутано и не имеет фундамента. Если посмотреть статистику, то 95% потребляемых в Украине вин – отечественного производства. И только 5%  –  импорт, из которых 32%  – Молдова, а 37%  –  Грузия (или наоборот, к сожалению, не помню). То есть, я работаю в сегменте 30% от пяти. Но, с другой стороны, думаю, хорошо: Украина пьет украинское вино. Начинаю копать дальше. И получается, что самые большие отечественные производители – они же и самые большие импортеры так называемых bulk wine – виноматериалов. Читаю дальше: согласно нашему законодательству, надпись made in Ukraine абсолютно не гарантирует, что вино произведено из украинского винограда. И то, что ты пьешь, – это не обязательно отечественное вино. Ведь Украина не имеет достаточно виноградников для производства таких объемов. Это молдавские, грузинские виноматериалы, – все, что угодно. И выходит, ты не можешь быть уверен в аутентичности вина.
Берешь, к примеру, бутылку мерло. Но и здесь нигде не регламентировано процентное содержание сорта. В Европе должно быть 85% названного сорта, а 15%  –  что-то другое. У нас же может быть 10% Мерло, а 90%  –  что-то другое, и не факт даже, что виноградное. И становится совсем грустно. Мы дегустировали очень много. Закупали вина в магазинах («Коблево», «Инкерман», «Шабо» и др.). И, мягко говоря, некоторые вина оставляли желать лучшего. В любом случае Украина и вино – тема интересная. Я хочу как-нибудь взять две-три недели и объехать на машине хозяйства разных производителей. Хочу поехать в Западную Украину. Вдруг обнаружу что-то действительно стоящее?! Но в Украине заметна давняя беда: разобщенность. И виноделы, и импортеры – каждый за себя, никто не хочет решать общие проблемы. Есть, конечно, и такие, кто хочет объединить всех. И, наверное, мы когда-нибудь придем к этому.

D+: Мы сегодня общаемся с Вами в ресторане Chez RV. Расскажите, какие еще заведения Вам нравятся, каковы Ваши впечатления от ресторанов – киевских, украинских, за рубежом?

К.: Очевидно, что место, куда ты приходишь, должно быть симбиозом всех составляющих хорошего заведения: со вкусной едой, хорошей винной картой и качественным сервисом. Если все есть, то для меня это хороший ресторан. Да, молекулярные штучки на блюде выглядят красиво, но меня не это привлекает, и не факт, что, отведав такое, я когда-либо за ним вернусь. Тем не менее, я не ищу в ресторане еды, «как дома», – хочется попробовать что-то новое. Мне иногда кажется, что многие люди ходят в рестораны, как в музеи. Часто и владельцы тратят миллионы на интерьер, а остальному не придают значения. В итоге, гармонии нет, гостей нет. И я снимаю шляпу перед теми, кто, наоборот, в течение многих лет способен сохранять и приумножать эту гармонию.
Я очень люблю Эрве Бурдона – он повар фантастический! В его ресторане хорошо подобраны вина. К нему приходишь просто покушать. И  не оставляешь половину содержимого своего кошелька. Можно ведь и винную карту сделать с нормальной наценкой, и еду по доступным ценам. Еще нравится ресторан «Тике» на Сагайдачного. В Radisson здорово, а потому не всегда есть свободные столики.
Честно скажу, меня раздражают рестораны, где курят кальян, да и сигареты тоже. Я прихожу кушать. Нужно ведь понимать, что повар старался, и в том числе – чтобы его еда сочеталась с бокалом шикарного вина. И тут за соседним столиком курят кальян! Новую должность надо придумать. Сомелье – это для вина. А дурилье  – это для кальяна.

D+: Ученые прогнозируют, что каждое следующее лето будет жарче предыдущего. Винная карта мира меняется. Должны, пожалуй, меняться и портфели импортеров. Не планируете завозить, например, английское игристое? Австрийские или греческие красные вина?

К.: Английские игристые очень хочу. Я недавно летала в Великобританию и была сильно удивлена. Раньше проблемой английских вин были гибридные сорта винограда, сейчас же появились вина из Vitis vinifera, и буквально за пару лет была создана целая винная индустрия! Я, как проживавшая в Англии наполовину гречанка, наполовину австрийка, к сожалению, должна констатировать, что и с греческими, и с австрийскими винами сложно. Мне они очень нравятся там, но здесь я их не вижу. Не будешь же завозить одно-два вина. Проблема вовсе не в прибыли. Просто мне хочется, чтобы приходили молодые компании, за чем-то охотились, занимались чем-то новым.
Вина из тех же Словении, Хорватии, Черногории – великолепны. И ведь можно сформировать портфель, взяв в качестве «скелета» вина Франции и Италии, а изюминки – как икорку намазывать, и стать, таким образом, компанией, которая имеет то, чего нет у других. Если бы мне пришлось начинать все заново, я бы так и поступила. Но у нас никто не хочет трудиться, все хотят снимать сливки с того, что уже существует.

D+: Некоторые сомелье формируют винные карты, руководствуясь исключительно рейтингами. Обращаете ли Вы внимание на рейтинги, подбирая ассортимент, и если нет, то не возникает ли сложностей с продвижением в рестораны?

К.: Я скажу так, рейтинг – это самое простое. Не надо думать. Кто-то за тебя подумал, а ты поставил. И все. Я же всегда руководствуюсь принципом «нравится-не нравится» и тем, что представляет собой компания. Когда встречаешься с производителем, то сразу понимаешь, хочешь ли с ним работать, для меня это очень важно. Рейтинги – вещь довольно мутная. Да, это интересно, мы всегда читаем критиков, но никогда не руководствуемся только лишь их мнением. Я считаю, что Паркер – один из самых великих дегустаторов в мире. Но это не значит, что я буду пить только те вина, которым он поставил 90 баллов. Приобретая только рейтинговые, упускаешь классные и признанные, которые просто принципиально не входят в рейтинги. Нужно читать и читать надо всех: и WineSpectator, и Паркера, и Хью Джонсона, и Дженсис Робинсон, и Hachette... Но потом  делать свои выводы. Это просто дополнительная информация. Кроме того, нужно постоянно дегустировать. Мы все время приглашаем сомелье. Но часто сталкиваемся с тем, что они не ходят на дегустации. При этом приглашенный может сказать: «А я же был у вас в прошлом году!». Но ведь в прошлом году был другой урожай и другое вино. Это же не Mouton Cadet, которое по рецепту Дома готовится с постоянным вкусом, или невинтажный брют, который будет из года в год одинаков. Мы говорим о винах, для которых каждый винтаж по-своему уникален, это как еще один кирпичик для твоего дома. И если у этого дома нет фундамента, то он рухнет в конце концов.

D+: Позволю себе ремарку – мы абсолютно солидарны: наши сомелье часто так нелюбознательны и инертны, что начинаешь задумываться, насколько они профпригодны!

К.:  Как ребята не понимают: нужно укреплять свои знания, а не руководствоваться одним лишь рейтингом.  Складывается впечатление, что поначалу люди горят, взявшись за что-то новое, но как-то очень быстро сгорают. И надо понять причину, почему они потухли. Сомелье – это человек, который должен много знать, хотеть учиться. Все остальное – это винный официант, по большому счету. Сомелье на Западе становятся в возрасте 35-40 лет. Ну, нельзя быть сомелье в 18 лет, когда от силы год пьешь вино. Хотя на Западе с сомелье другая проблема – они заполняют карты какими-то маленькими доменами, желая быть оригинальными. У нас же никто не хочет быть оригинальным, все желают иметь all the usual suspects.

D+: Некоторые прогрессивные украинские заведения обращаются к импортерам за поставками тех или иных напитков эксклюзивно. Как, на Ваш взгляд, они могут защитить себя от дальнейшего попадания этих напитков в офф-трейд?

К.: Есть такие рестораны, которые хотят, чтобы мы привезли вино исключительно для них. Прекрасная идея, но это невозможно. Поставщику не очень понравится, что его вина будут представлены только в одном ресторане. Что касается попадания вин в офф-трейд, то, на мой взгляд, портфель любого импортера должен быть сегментирован: что-то конкретно идет в офф-трейд, а что-то ты ставишь в HoReCa. Есть позиции, которые должны быть только ресторанными. И нам удается это делать. Но все больше и больше винные маркеты и бутики хотят работать с чем-то оригинальным. И тут возникает парадокс. Ты не даешь ему то, что привез для ресторана, и не привезешь что-то специальное. Поэтому нужно создавать еще один – средний сегмент в ассортименте.
Есть рестораны, которые хотят что-то «дешевенькое, классненькое». Но «дешевенькое, классненькое» я ставлю в сети. И потому, когда такие рестораны начинают просить убрать продукцию из Metro, так как у них она пошла в объеме 12 бутылок в месяц, я этого сделать не могу. О чем изначально всегда предупреждаю и предлагаю не делать наценку в 300%. Я думаю, мы единственная компания, которая работает по одному прайс-листу. Дальше идут условия, скидки. И если сети выставляют 10-35% наценки, а рестораны – 300%, рано или поздно возникнет конфликт. Почему не сделать 150% наценки на вина побокально? Есть же рестораны, которые так делают – «Горчица», «Пантагрюэль»… Если ты хочешь прививать в ресторане культуру потребления вина, то стоит умерить аппетиты.

D+: Не планируете ли Вы какие-то рокировки в портфеле, например, в сторону более демократичных вин?

К.: Сейчас поступает много предложений из той же Испании, где производство вина субсидируется. Я могу купить вино, скажем, по 70 центов за литр. Но мне это не нужно. В таком случае я должна буду полностью привязываться к сетям. У меня и так есть для них ассортимент. Хочется больше развивать другое. Предложение ЮАР привлекает, но с ним много проблем – и логистика, и объемы.

D+: Если бы Вы открыли свой винный бар, в нем были бы вина исключительно «Долмарта» или других поставщиков тоже?

К.: Это точно были бы вина разных компаний. У всех наших импортеров есть хорошие вина. Мне так даже было бы проще: не надо импортировать самой. Подобрать хорошие вина и организовывать винные вечера, когда за определенную сумму можно попробовать массу интересных вин. Это было бы здорово!

D+: У меня такое впечатление, что все, за что бы Вы, Кристина, ни взялись, было бы очень интересно. И, уверена, это нечто работало бы так же профессионально, здорово и чисто, как сегодня работает «Долмарт». Наше почтение Вашему труду!

Беседовала Евгения Родионова

 


На сайте есть материалы запрещенные к просмотру лицам младше 18 лет!