Алексей Гаркуша: «Не умеешь улыбаться – торговлю не открывай»


 

 

 

«Артемовск Вайнери» – крупнейшее предприятие в Восточной Европе по производству игристых вин традиционным бутылочным способом. О стратегиях, векторах и планах этого предприятия мы беседуем с генеральным директором компании Алексеем Юрьевичем Гаркушей.

 

D+: Алексей Юрьевич, начать хотелось бы с актуальных тем. Так, «Артемовск Вайнери» этим летом в третий раз принял  участие в международной выставке в Китае. Кроме того, насколько нам известно, в прошлом году вы осуществили  поставку игристых вин в КНР. Расскажите, пожалуйста, чем, по-Вашему, вызван успех в Китае, о каких объемах на сегодня идет речь и какие перспективы  видите здесь в будущем?
Алексей Гаркуша: Действительно, в последние годы мы внимательно следили за развитием китайского винного рынка, который потенциально может  стать одним из крупнейших в мире. Китай – магнит для крупных игроков. По оценкам экспертов, из 1,3млрд человек, проживающих в Китае, 60% взрослого населения – потенциальные покупатели вина. Конечно, современная китайская культура пока значительно отличается от европейской, но жители Поднебесной становятся все более восприимчивыми к европейскому образу жизни, ездят на хороших машинах, следят за новинками лакшери-индустрий, – они хотят быть в тренде. Китайцы уже начали пить кофе, потребление тихого вина также идет вверх. Да, они только «входят во вкус», но есть тенденция роста, и для нас это значит, что и специфику потребления игристых и шампанских вин китайцы рано или поздно поймут. К этому «моменту истины» мы уже будем готовы предоставить им наш продукт.
Мы рассматриваем наше участие на выставках как экспансию на рынок, на котором мы должны присутствовать, когда спрос на игристое активизируется. Всегда лучше заранее прийти туда, где твой товар будет нужен, чем прибегать одними из последних и, условно, «толкаться локтями» с прочими продавцами. Наверное, об успехах пока говорить рано, но, как гласит китайская пословица: «Не умеешь улыбаться, торговлю не открывай». Наше знакомство с клиентом состоялось, нас узнали, мы показали товар лицом.

D+:  Для КНР Вы предоставили продукцию, адаптированную под китайского потребителя как по вкусу, так и по названию торговой марки? Либо Вы соблюдаете определенную ассортиментную политику по всему миру?
А.Г.: Для КНР мы предоставили полную линейку наших игристых для того, чтобы протестировать непосредственно «в поле», какая продукция будет востребована на рынке. Китай – дело тонкое, предпочтения потребителей могут таить сюрпризы. Мы, как клиентоориентированная компания, обязаны услышать, что хочет покупатель и сделать так, как будет удобней ему. «Клиент всегда прав», поэтому, если по каким-либо причинам китайский потребитель не оценит того, что уже признано нашей целевой аудиторией в Европе, мы так или иначе сделаем ему предложение, от которого он не сможет отказаться.
Приведу пример: когда мы выходили на немецкий рынок, главные факторы, которые помогли нам завоевать своего потребителя, – это стабильность, качество и умение предложить нечто особенное. В частности, нашу аутентичность, возможность предоставить уникальный продукт – красное полусладкое, которое до последнего времени вообще не имело аналогов. Сейчас другие производители уже начали экспериментировать, но с уверенностью могу заявить, что в производстве красного игристого мы можем смело себя назвать первооткрывателями.
Стоит помнить об изменчивости вкусов потребителей, которые на каждом рынке имеют свою специфику: немецкие партнеры, например, сейчас просят нас уйти от коллекционных вин – насыщенных, тяжелых – и перейти к менее выдержанным годичным – более легким, более тонким, потому что сегодня это мировой тренд. Завтра предпочтения могут измениться кардинально. В Китае мы пока проводим тестовые дегустации, ищем и определяем вместе с потребителем, что станет «фишкой». Повторю, в работе с каждым новым клиентом нужно быть особенно чутким к нюансам, не пропустить ни одной мелочи, чтобы выработать свой алгоритм работы именно на этом рынке.

D+: Каковы объемы продаж Вашего предприятия в Украине и в мире, какие позиции продаются стабильно, какие демонстрируют рост?
А.Г.: Объемы продаж динамично растут: если в прошлом году мы продали 17млн 412тыс. бутылок, в этом году, несмотря на общее падение рынка игристых вин, планируем реализовать 18млн (наряду с общим снижением объема рынка игристых вин Украины – на 9,5% по сравнению с 2010 годом (72621,3тыс. бут. в 2011г. по данным Госкомстата), объем производства «Артемовск Вайнери» увеличился на 8,7% (17146,7тыс. бут.), что составило 23,6% общего объема рынка – Прим.ред.). Соотношение внутренних продаж и экспорта практически ежегодно сохраняется в пропорции 80 к 20. Мы прогнозируем рост на этот год, так как понимаем, что занимаем относительно бесконкурентную нишу, в которой, несмотря на стоимость выше средних цен, мы демонстрируем высокое качество и широкий,  адаптируемый под потребителя ассортимент. Например, отвечая запросу потребительского рынка, мы выпустили продукцию в бутылках объемом 0,2л, а после нашего участия в международной винной выставке в Лондоне, проанализировав новые тенденции, запустили в производство  марку  игристого «Мускатное брют». В настоящее время мы готовим к выходу на рынок новую ТМ полусладких игристых вин, – это также пример нашего гибкого реагирования на требования рынка. Говоря о динамике, отмечу, что стабильный эволюционный рост демонстрируют игристые «Брют», – этот фактор является индикатором повышения культуры винопотребления в Украине. По-прежнему наиболее популярными остаются полусладкие и полусухие игристые вина. Этот тренд наиболее характерен для рынка славянских стран, обусловлен нашим территориальным менталитетом.

D+: С какими рынками Вы уже работаете, какие – в приоритете и планах?
А.Г.: У нас транснациональные интересы, и мы работаем со всеми рынками. Если говорить о наиболее активном партнерстве, то в настоящее время это Россия и Германия. Работа по ознакомлению с нашей продукцией ведется «широким фронтом» от Таиланда до Австралии, поэтому в планах – не только наращивание экспорта в Европе, но и дальнейшая экспансия на других континентах.

D+:  Для того, чтобы создавать  высококачественное игристое вино, несомненно, нужно «быть в тренде»: получать новые знания, обмениваться опытом с ведущими производителями игристых вин, изучать, анализировать, экспериментировать… Как это происходит на Вашем предприятии? Есть ли эталон, к которому  стремитесь?
А.Г.: Если ориентироваться на международные схемы производства и промышленного развития, то следуем стратегии Moet&Chandon. Мы  изучаем и используем опыт лучших производителей шампанских и игристых вин, создавая свой неповторимый почерк. Главное – постоянно быть в теме, общаться с потребителем, с украинскими и зарубежными коллегами и партнерами. Очень важно и ценно, что общение в профессиональной среде виноделов происходит максимально честно и открыто, – здесь нет места для зависти, ни кадровой, ни производственной. Каждый знает свое место, и каждый привносит в общее дело свой опыт.
Убежден, у нас есть мощный потенциал для развития виноделия в Украине и все составляющие для успеха – и почвы, и технологии, и фанаты своего дела, которые вкладывают в него душу. Стараемся привлечь таких людей для работы на нашем предприятии. Очевидно, что необходимо инвестировать в виноградники, что мы и делаем, поскольку весь наш бизнес базируется на первичном виноделии. От исходников зависит качество конечного продукта, – из плохих продуктов не приготовишь изысканного блюда. Мы посадили первые 20га по новой правильной технологии, по новой схеме посадки, используя французские саженцы. Франция – мировой флагман, законодатель во всем, что касается игристых и тихих вин, поэтому мы придерживаемся французской методики производства продукции. Безусловно, на каждом этапе работы привлекаем иностранных экспертов, это очень важно для внедрения мировых технологий. Но зарубежные специалисты, как правило, привносят свои наработки, основанные на западноевропейском опыте, не зная особенностей нашего региона. А это все равно, что попытаться заложить надежный фундамент для будущего дома, не учитывая особенности почвы. Я уверен, что только наши специалисты могут понять специфику украинских виноградников, – и поэтому любая международная технология, полученная из «первых рук» от лучших зарубежных специалистов, должна внедряться нашими экспертами с поправкой на местность, с учетом их опыта и умений.

D+: По заказу «Артемовск Вайнери» французские производители создают вина и коньяки. Так, в мае в рамках программы развития национальной культуры винопотребления в Украине появился специальный выпуск французского бордо урожая 2009 года – CHARTE Medoc, летом – шабли 2011 года под той же ТМ. Расскажите, пожалуйста, о миссии программы, с какими еще винами Вы планируете знакомить украинского потребителя и как строится Ваше сотрудничество с теми или иными европейскими винодельнями? Возможно, планируется приобретение французского шато?
А.Г.: Мы взяли на себя инициативу дать мощный посыл нашим виноделам, задать правильную тональность в развитии национальной культуры потребления и производства вина. Мы задались целью найти в Украине производителей тихого вина такого уровня, который соответствовал бы нашему в производстве игристого, но, к сожалению, пока не нашли... Поэтому «Артемовск Вайнери» предложил украинским потребителям красные и белые сухие вина из лучших винодельческих регионов Франции – Бордо и Бургундии. Лучшие вина и коньяки по-прежнему производят во Франции, поэтому  заказываем данную продукцию там. В планах – создание системы прямых продаж, поэтому технически экспериментируем, обучаем наш персонал работать с более широким портфелем брендов.
Что касается своего шато, это было бы отлично. Смелая и ценная идея, – прежде всего, с точки зрения получения доступа к информации, касающейся технологии и организации виноградарства и виноделия.

D+: Планируете ли Вы в ближайшее время вывод на рынок новых торговых марок – как профильных (игристое), так и непрофильных (водка или виски, к примеру)?
А.Г.: Да, совсем недавно мы вывели на рынок ТМ SOLOKING – подарочную версию игристых вин Artemovsk Winery в эксклюзивных  бутылках  объемом 0,75л и 1,5-литровых магнумах. В сентябре для нашей наиболее широкой аудитории потребителей, предпочитающей полусладкие игристые, представим новую ТМ CHARTE komilfo.  
В серии непрофильных брендов, помимо французских вин и коньяков, отечественный ликеро-водочный завод «Альтера»  создает для нас под нашей ТМ «справжню українську горілку» – «ВІЛЬНИЙ СТЕП». Мы поставили перед собой задачу вывести на рынок высококачественный продукт с национальным колоритом,  отражающим  свободолюбивый менталитет  украинского народа и его историю. Горилка имеет все основания позиционироваться как национальный бренд. Так что «ВІЛЬНИЙ СТЕП» – наше слово в «национальном зачете».
Как видите, ассортимент предлагаемой нами продукции достаточно широк, и мы можем удовлетворить потребности разных категорий потребителей, предоставляя  продукт самого высокого качества. Собственно говоря, бренд «Артемовск Вайнери» в данном случае играет не только техническую роль производителя-поставщика, но и является своеобразной «звездой Мишлена» для предлагаемой нами продукции. Наши приоритеты – качественный продукт, стильное позиционирование, хороший вкус в потреблении алкогольных напитков (а в этом, как известно, важна умеренность, – как авторская кухня не приемлет больших порций, так и изысканный напиток не пьется большими глотками).

D+: Какие приват-лейблы производит Ваше предприятие и на каких условиях?
А.Г.: Я не сторонник приват-лейблов. Это удел небольших компаний, которые понимают, что не смогут в достаточной мере популяризировать свою марку и получить необходимый объем продаж, поэтому им приходится подстраиваться. Я не говорю, что это плохо, просто это не наш уровень. У нас есть  достаточно ресурсов, чтобы развивать собственные торговые марки. Нам поступало достаточно предложений от организованной розницы на создание продукции приват-лейбл, но, к счастью, большинство управленцев этих компаний – люди думающие, и они понимают, что данный проект ничего не даст, потому что бренду «Артемовское игристое» намного больше лет, чем самой крупной торговой сети. Популярность наших торговых марок – это заслуженное многолетней работой достижение, которое мы просто не имеем права нивелировать.


 
D+: Ваше производство не просто открыто для посетителей, но и предоставляет экскурсионный продукт. Расскажите, пожалуйста, о нем, как он организован и какой дает экономический эффект?
А.Г.: Промышленный туризм –  одно из ключевых направлений деятельности нашего предприятия. Это эффективный проект, прежде всего, с точки зрения продвижения нашей продукции. Если бы у нас была временная и техническая возможность каждого потенциального потребителя привести на экскурсию и показать ему процесс производства игристого вина, прочувствовать всю атмосферу, убежден, что большинство статей маркетинговых затрат можно было бы аннулировать. Но наше дело не терпит суеты и шума, поэтому мы можем  организовать качественный прием не более 15тыс. гостей в год. Это значит, что только на прием всех потенциальных украинских посетителей у нас могло бы уйти около двух тысяч лет… Тем не менее, даже с таким ограниченным потоком туристов у нас в гостях на сегодняшний день побывало более 100тыс. экскурсантов из Украины, ближнего и дальнего зарубежья. К нам поступает стабильно высокое количество запросов, поэтому экскурсионный пакет мы и в дальнейшем будем предлагать нашим клиентам. Заказать поездку на предприятие просто – достаточно сделать заявку по телефону либо забронировать он-лайн на нашем сайте.

D+: Алексей, благодарим Вас за беседу и желаем дальнейшего процветания

 


На сайте есть материалы запрещенные к просмотру лицам младше 18 лет!