Вадим Ушаков неиндустриальный перфекционист, винный эксперт и просто приятный собеседник


 

 

Вадим Ушаков – личность в наших кругах известная. Он был одним из первых и остается одним из лучших винных экспертов в Украине. Сегодня его очередной проект        Richebourg только проходит стадию становления. О том, в каких условиях это происходит, а также о рынке, людях, «программах лояльности для сомелье» и прочих интересных моментах Вадим поведал журналу D

D+: Вадим, Вы – один из самых опытных операторов алкогольного рынка в нашей стране. И тем не менее предполагаю, что и Вам сегодня приходится очень непросто: возглавляемая Вами компания  Richebourg едва стала на ноги, как грянул кризис. А учитывая, что Вы в своем деле – перфекционист и предпочитаете работать исключительно с высококлассными, самыми качественными винами мира,  можно представить, как новой компании в такое трудное время дается достижение идеального результата. Что предпринимаете, чтобы не просто держаться на плаву, а еще и удерживать собственную высокую планку?
В.У.: Компания  Richebourg в новых жестких условиях проходит стадию поиска своего места, собственной концепции. И с такой необходимостью в той или иной мере сталкиваются сейчас все: и «Арда», и «Долмарт», и «Премиумвин» (его даже пришлось переименовать). В условиях жесткого противостояния компаний, каждая из которых ищет свой путь, – а в чем-то они в любом случае похожи, – остальным принципиально важно найти свою узкую нишу. Большие и просторные ниши без огромных денег, которые есть по определению далеко не у всех, найти сейчас очень трудно. И Richebourg позиционируется как компания бутиковая: не в смысле размещения в бутике, а  в смысле, если можно так выразиться, – как компания неиндустриальная. Иными словами, работаем не с контейнерами, а, образно говоря, штучно, индивидуально. Потому с удовольствием ездим по выставкам, сами тщательно отбираем ассортимент. Не просто Шабли чтобы было, а лучшее, что имеется в этом регионе. Так что мы эту позицию искали год, нашли и работаем с ней сегодня.
Очень бы хотелось (и пока это получается), чтобы наши зарубежные партнеры были довольны, что у них в Украине есть продажи.  Но нам нужны партнеры, которые не станут гнаться за количеством проданных кейсов, бутылок здесь и немедленно. Кстати, тем самым мы себя ограждаем от недружественных действий конкурентов, которые этими действиями изрядно переполошили и подкосили доверие к украинским компаниям в свое время. Очень важно развивать марку с такими людьми и с такими подходами, чтобы исключить угрозу того, что завтра появится некто с некими деньгами и заявит: «Я берусь продавать в 2 раза дороже и больше!», а наши партнеры захлопают в ладоши и быстро поменяют прежнего дистрибьютора.

D+: Вы всегда договариваетесь об этом с поставщиками «на берегу»? Они легко идут на эти условия?
В.У.: Конечно. Опытные и разумные виноделы и поставщики с достойным продуктом понимают все риски и готовы медленно, постепенно выходить на сложные рынки. При этом и мы отдаем себе отчет, что Украина для них –  страна №50 по объемам продаж. Для нас долговременное строительство брендов, добрососедские отношения с компаниями-поставщиками важнее, чем прибыль здесь и сейчас или просто стремление увеличить объем продаж.

D+: С какими марками Вы сегодня работаете?
В.У.: Сначала расскажу о тех позициях, с которыми не работаем, о нерешенных вопросах. Мы ищем шампанское (как оказалось, не такое большое предложение!), так как хотели бы построить отношения с компанией, предлагающей безусловное, но продаваемое качество. Допустим, «Селосс» – интересное, но им заниматься пока в нашей стране в качестве единственной марки шампанского рановато. По крайней мере, для нас. У нас пока не решен вопрос с Эльзасом – не буду забегать вперед, переговоры идут, и, надеюсь, скоро мы обрадуем хорошим Эльзасом наших клиентов.
Что бы я мог назвать из достижений? Во-первых, сотрудничество с компанией Domaine Clarence Dillon. Мы на сегодня – основной дистрибьютор их вина в более демократичном ценовом диапазоне Clarendelle и одновременно – вин из погребов Шато О-Брион с гарантированным качеством, регламентированными условиями хранения. Берем и их первые, великие вина. Насколько я знаю, никто напрямик не берет эти вина, они не самые дешевые на мировом рынке, и, пользуясь нашими наработками, мы могли бы на $50-70 их брать дешевле. Но в данном случае это сознательный подход: мы можем немного уступить в цене, но показывая нашим клиентам, нашим партнерам, что мы единственные прямые партнеры Clarence Dillon в Украине и гарантируем 100% качество.
Есть в портфеле и ряд интереснейших итальянских вин, которые нам самим очень нравятся. Бывает, при пополнении портфелей случаются настоящие открытия: скажем, мы какое-то вино на выставке попробовали и настолько были очарованы, что сразу же захотели его взять. В этом случае полученное удовольствие от него решило все – мы включили его в свой портфель, хотя изначально и не планировали. Или вот конкретный пример:  на предыдущей Vinitaly обратили внимание на странное итальянское вино с русским названием «Варвара», а затем мой партнер разглядел под большими буквами мелкую надпись: «Врангель». Оказалось, внучка барона Врангеля (того самого!) в свое время попала в Италию (а, скорее, родилась там) и занимается виноделием. Она выпускает великолепное вино, которое замечательно продается. Мы убедились: достаточно дать его попробовать, и люди становятся нашими постоянными клиентами и поклонниками этого вина. Мы медленно, но верно формируем портфель: сегодня – в поисках Брунелло, интересных белых вин. Второе направление поиска – смотрим, что было из достойных позиций на рынке и от чего отказались другие дистрибьюторы. Я помню, что одно время «Премиумвин» возил «Сан Валентин», замечательные итальянские вина. Прошло 2-3 года как их не завозят, а клиенты продолжали спрашивать, –  и мы просто подняли то, что буквально лежало на земле.

D+:  История рынка импортного алкоголя знает и совсем другие примеры. Когда берут то, что лежало в чужом портфеле…
В.У.: Нас в принципе не привлекает идея стать огромной и неразборчивой (в том числе в средствах достижения целей) компанией, с бешеными деньгами и сторонними инвестициями. Наша принципиальная позиция:   мы с конкурентами – единомышленники, мы не будем воровать бренды у других. Для меня и моих партнеров это за гранью добра и зла. Деньги деньгами, а порядочность порядочностью. Наступившее время беспредела на рынке (которого, замечу, не было никогда до этого) меня лично подталкивает на то, чтобы какие-то инвестиции вкладывать в иные проекты, не связанные с вином. Я не сразу пришел к этому выводу, лишь после раздумий и внутренней борьбы. Заставляло задуматься то, что невозможно одновременно усидеть на всех стульях. Невозможно быть одновременно кавистом, менеджером, инвестором и т.д. Например, я с огромным удовольствием общаюсь с Иваном Бачуриным, человеком фанатично влюбленным в виски, проводящим свои отпуска в местах его производства. Я тоже люблю виски, но если бы я сейчас продолжил  это делать, как он, по 10-12 часов в день,  у меня не хватало бы времени на иные и не менее интересные занятия. И вот, подумав, я понял, что этот период для меня уже прошел. Может быть, он вернется в каком-то другом виде, но это нормальный процесс смены поколений, когда на смену одним профессионалам приходят другие. И здесь главное –  конвертировать свои знания, умения, увлеченность вином, виски, коньяком во что-то другое. В какие-то проекты, которые оставляют больше времени для творчества, не важно, в чем это проявляется: путешествия, фотографии, спорт. Я выбрал такой путь, сознательно стал менее публичной фигурой и очень доволен этим обстоятельством. У меня появилась масса свободного времени, которое отдается тому, что я давно хотел делать.  
Например, в конце сентября мне было очень приятно получить персональное приглашение сразу от нескольких коньячных домов на самый престижный в мире благотворительный аукцион уникальных коньяков La Part des Anges.
Насколько я знаю, представитель нашей страны впервые участвовал в этом значимом событии, которое год от года набирает обороты, собирая сотни тысяч евро  для нуждающихся в разных странах мира. Рад, что мне удалось в нелегкой борьбе купить пятую часть всех представленных лотов. В выигрыше думаю, оказались все – прежде всего, дети-аутисты, в пользу которых состоялся нынешний аукцион, престиж Украины как страны, где любят и понимают этот прекрасный напиток, о чем уже написали многие специализированные и светские издания, освещавшие это событие, да и наши коллекционеры, которые обогатят свои собрания уникальными коньяками с безупречным провенансом.

D+: Нынешние перестановки на рынке, возможно, нужно просто пережить или..?
В.У.: Нет, я думаю, что это веяние нового времени. Не было бы таких ситуаций, были бы другие. Так или иначе, пришли бы большие деньги из России или из ЕС, внутри Украины нашелся бы не этот, так другой олигарх. Думаю, это всерьез и надолго. И чем раньше старые игроки поймут, что это новые правила, надо играть по ним, если хотите быть в первой тройке, – тем лучше для них. Или следует искать свою нишу. Мы выбрали второй вариант.
Конечно, пока длится противостояние «полян» и «гудвайнов», украинцы хлопают в ладоши, потому что цены падают. Зачастую во время акций некоторые позиции идут по себестоимости. Это механизмы, безусловно, рыночные, но работают они на пользу всем участникам процесса только при гигантском объеме продаж. Проведу аналогию с «Фоззи»: баннеры висят по всему городу – мука по очень низкой цене, сеть теряет на этом 3%, но приходят люди, привлеченные этой ценой и кроме муки покупают много чего другого. Так же и в виномаркетах. Человек попутно покупает какие-то позиции, которые они импортируют сами и на которых зарабатывают какие-то деньги. Но все это возможно делать в условиях вала, зарабатывать на каких-то недорогих позициях. Посмотрим, чем это противостояние закончится…

D+: Как Вы относитесь к такой практике, как туры для сомелье, которые организуют в рамках программы лояльности наши импортеры?
В.У.: Это хитрая вещь. Представьте себе сомелье ресторана X, который торгует хорошими премиальными винами. У сомелье определенная свобода действий в формировании винной карты. И начинаются забеги вокруг этого сомелье: сегодня компания Y его везет в Италию, он хлопает в ладоши и говорит: «Да, я лоялен, я люблю ваши вина». Завтра компания Z везет его во Францию, и что ему делать? Он говорит: «Да, я люблю». Но чудес не бывает. Конечно, сомелье от этого выигрывает, повышается его профессиональный уровень, но о какой лояльности к бренду мы говорим? После пятой или десятой поездки воспоминание о первой, естественно, стирается, нужно напоминать через год: «Помнишь, мы тебя возили, почему наше вино не продается?». Я достаточно скептически к этому отношусь в таком виде, как оно сейчас существует. Я бы здесь предложил другие формы. Не буду озвучивать какие, мы их используем и отрабатываем.

D+:  Хотелось бы поговорить о тенденциях на рынке. Вы говорите, что разного плана компании должны занимать собственные ниши. Какие перспективы Вы видите для них? Насколько много может быть импортеров, к примеру, в Вашей нише? Чем они должны заниматься, чтобы не было такой неразберихи?
В.У.: Оправданно было бы смотреть на опыт не России, а восточноевропейских государств, которые сравнимы с Украиной по покупательной способности населения. Российский рынок гораздо более емкий и практически  ориентирован на один город. Мы уже сейчас видим, что есть импортеры из Одессы, Днепропетровска, Донецка, это интересная новая тенденция, и я совершенно не исключаю дальнейшего развития рынка региональных импортеров. Вспомню знаменитую в свое время фразу одного из наших олигархов: «Деньги не должны уходить из региона». Почему бы не появиться, скажем, во Львове импортеру вин, который обеспечивал бы западный регион, учитывая менталитет иностранных туристов? Небольшой импортер, зная местные реалии, способен найти дорогу и к черновицким, и к ужгородским потребителям. Пусть рынок небольшой, но он все равно существует. Это первая тенденция – развитие  региональных импортеров.
Вторая – существующие импортеры, особенно из большой первой тройки будут и далее активно внедряться в регионы. В первую очередь это система открытия магазинов, бутиков: совершенно новая форма для региональных рынков, и там, мне кажется, есть большие (по сравнению с Киевом) возможности и заработка, и привлечения лояльных покупателей, и работы с местной HoReCa.
Третья тенденция: большая специализация (в свое время в России  Simple начинал с того, что позиционировал себя как эксперт по Италии). У них была сильнейшая в России итальянская коллекция, итальянская ось, и на нее они уже нанизывали и шампанское, и коньяк, и Эльзас, но все равно стержнем остается великолепная подборка Италии. Или еще фишка с персонификацией, которую придумал импортер Whitehall. Они назвали подборку хороших вин прежде всего из Нового света, именем совладельца компании – Марка Кауфмана. И пусть                 г-н Кауфман прежде всего топ-менеджер и управленец, а уже в третью очередь кавист и закупщик вина и  к Kauffman Collection имеет несколько опосредованное отношение, идея прекрасная. Почему бы не появиться коллекции виски «от Ивана Бачурина»?
Еще одна тенденция – это упрощение. Мы здесь идем в русле общемировых тенденций: люди хотят пить здесь и сейчас, они – за небольшим исключением – не желают создавать коллекции, а хотят получить ясное, понятное, современное вино. А нудные рассказы о том, что через 5 лет оно станет вдвое дороже и вдвое вкуснее, слушают 3%. И это неплохо, это мировая тенденция – хоть в мире виски, хоть в мире коньяка или вина. Я думаю, что усилия импортеров и дистрибьюторов будут разворачиваться в направлении осторожного, точечного открытия новых удачных вин Испании, Нового света, недорогих вин Италии. У нас до сих пор в целом отсутствуют вина США, не продаются (за исключением 3-4 брендов) вина Германии, не представлены балканские и болгарские вина. Да, трудно уверить людей, что болгарские вина могут быть не «Монастырской избой», но это так. Все пробуют эти вина, находясь там –  в Словакии, Хорватии, Греции.
D+: Многих привлекает рынок австралийских вин. Как бы Вы оценили их перспективы в Украине?
В.У.: Этот рынок очень перспективный как для красного, так и белого вина. Это рынок, на котором, если можно так выразиться, нет ограничений, потому что климатические условия Австралии, гигантские просторы позволяют развернуться и в смысле экспериментов, и в смысле объемов, и в смысле точечных ударов – микровиноградники, микрокупажи. Австралия – один гигантский полигон, 7тыс. км, на котором можно выращивать все, что угодно. На редкость привлекательные условия для инвестиций, поощряемых правительством. Страна, в которой умеют ценить вино, любят его, причем любовь эта пришла за последние 50 лет, до 50-60гг. австралийцы «глушили» крепленые вина, свои разновидности портвейна, подслащенных вин. За пределами Австралии их никто не пил, они были не интересны. Думаю, этот рынок будет развиваться во всех направлениях. Стоимость рабочей силы там не такая, как в Чили или Аргентине, с другой стороны, это бывшая часть Британской империи, они займут нишу выше аргентинских.

D+: Почему Вы так думаете?
В.У.: Да потому, что это дорога в никуда – бесконечно снижать цену. Это как с кроссовками – можно, условно говоря, загнать производство в Нигерию или Камбоджу, потому что там стоимость рабочей силы стремится к нулю. Но вино – не тапки, оно требует иных подходов. Австралия – страна с «белыми» людьми, там стоимость рабочей силы по определению будет выше. Но хочется еще и верить, что к нам будут попадать австралийские вина более высокого качества, более тонкие, нежели 40-гривневые чилийские, аргентинские. Эти вина, кстати, тоже невероятно важны, они вытесняют непонятные для меня, низкокачественные грузинские вина, плохо сделанные украинские или молдавские, оставляя на рынке только качественные проекты этих стран. Я все же вижу австралийцев на втором этаже, конкурирующими с винами Италии, но при этом у Австралии есть преимущество –  международность этих сортов. Если итальянцы, похоже, зачастую, будут биться за автохтонность, уникальность, самостоятельность, то у австралийцев есть огромная возможность конкурировать в этой нише с международными  сортами – шардонне,  каберне и т.д.
D+: Можно ли предполагать, что количество австралийских виноделен вырастет до такого  объема, как у итальянских?
В.У.: Для начала хорошо бы – до такого же объема, как чилийские и аргентинские. Думаю, люди распробуют, разберутся. Замечу еще и фактор личности – у  нас пока нет такого «паровоза», которым для итальянских вин является Сергей Гусовский. Австралии стоит поднимать имидж страны и дистанцироваться от самого низкого ценового диапазона, найти себе место в более высоком ценовом сегменте. Это парафия международных брендов, у которых в стране существуют колоссальные возможности для экспериментов с Гевюрцтраминером, Рислингом и т.д. Очень хотелось бы видеть больше вин, сделанных интеллигентно, без американского уклона. Чтобы было тело, была мощь.  

D+:  Вы планируете крепким алкоголем заниматься?
В.У.: Планируем, безусловно. Я очень рад, что в нашей компании работает энтузиаст, интересный человек, который постоянно нас  вдохновляет заняться группой крепкого алкоголя. В рамках Richebourg мы однозначно хотели бы так же, как и с вином, выбрать для себя интересную нишу. Мы уже выбрали коньяк, сейчас в процессе первой закупки. Наш партнер по этому напитку – интереснейший человек, революционер в какой-то мере, а где-то безумный традиционалист, хотя это еще совсем молодой человек – лет тридцати. Я очень рад личному знакомству с ним. Уверен, этот проект у нас пойдет, потому что его подход к коньяку уникальный, его можно сравнить с человеком, который внедряет в консервативный и достаточно скучный мир коньяка подходы, свойственные миру виски. Его винтажная линейка похожа на релизы виски. Он посещает владельцев старых запасов, стоков, выкупает их старые спирты и дает на этикетках максимальную информацию: допустим, всего разлито 504 бутылки, аппелласьон Гранд Шампань, такой-то аромат, вкус… Это всегда бочковая крепость, причем такая, что мы до первой закупки поосторожничали, отсекли самые крепкие (это 65 оборотов, а я не уверен, когда имею дело с новыми для Украины марками, что такой крепкий напиток будет воспринят однозначно) и выше 60 градусов решили ничего не брать. И что характерно, подобный релиз никогда больше не повторится. Возможен такой же винтаж, тот же аппелласьон, но это будет совсем иной напиток.  Он продастся и уже никогда не повторится вновь. В то же время цены вполне рядовые, можно сказать, более чем интересные...
Его подход потрясающе интересен. Он углубил мои знания о коньяке, в особенности о традиционном 40-градусном разливе. Он так говорит: «Когда будете проводить дегустацию моих коньяков, то лучший аргумент в их пользу – таблица, по которой разводят коньяк водой. А когда вы увидите, сколько надо налить воды в 6-летний коньяк, чтобы получилась крепость в 40 градусов, вы все поймете». Насколько я помню, воды там то ли 74 или 75%, потому что изначально 6-летний коньяк выходит с крепостью 78% и каждый год теряет от 0,5 до 1%, а в особо влажном климате даже 2%. Упал за 6 лет на 3%, получилось 75%. То есть, если имеем 6-летний 75% коньяк, то чтобы его разбавить до 40%, надо налить туда воды 75%! Чуть меньшее, но такое же пугающее соотношение в XO. Поэтому мой  французский партнер призывает пить коньяк бочковой крепости. Таков его подход, с ним интересно говорить, работать, и хочется донести до клиентов эту его увлеченность. Однажды привел меня к себе в погреба и показывает на бочку: «Как ты думаешь, что это?». Дал попробовать – очень вкусно, интересно. Говорит – вот, мол, готовлю новый суперпремиум бренд для одного из ведущих производителей коньяка, релиз будет стоит 3-4тыс. евро за стандартную бутылку. У них это своего рода аутсорсинг. Он сделал для этого мощного международного бренда, одного из мировых лидеров, уже 3 коньяка, пользуясь спиртами и из их коллекций, и из собственных запасов.

D+: Вадим, почему Richebourg?
В.У.: В переводе со старофранцузского – «богатый город», а город с богатыми и знающими толк в вине клиентами – мечта любого импортера (смеется. – Прим.ред.). С другой стороны, это некая домашность. Richebourg, Кот д’Ор и Бургундию в целом всегда противопоставляли  Бордо в том смысле, что это неторопливые виноделы, обстоятельные крестьяне, не такие искусные и расторопные в предпродажах, как это водится в бордоской практике. Это, как правило, что-то маленькое, – опять же, в противовес новосветским или бордоским монстрам. И это нечто особо качественное, как редкие вина из маленького аппелласьона  Richebourg высшей бургундской категории Гран Крю. Слово-символ. Компании еще не было, мне понравилась идея, я зарегистрировал учредительные документы, потом, когда у меня появились партнеры, началась реальная история компании. На месте этого слова могло быть другое, но данное имя отражает именно мой подход. И что не менее важно, – это собственные деньги. Ведь ответственность перед олигархом или мощной корпорацией, у которой винный проект является лишь одной десятой бизнеса, это одно. И хоть я с уважением отношусь к этим проектам, но ответственность перед самим собой,  перед своей семьей – не менее весомый стимул трудиться с максимальной отдачей. К примеру, моему партнеру делали и другие выгодные предложения. Он взвесил все  – у него семья,  ребенок – и выбрал работу здесь. По определению, он понимает, что в начальный период будет только вкладывать, хотя для него это единственный источник дохода. Поверьте, это вдохновляет, это здорово, но очень ответственно, когда другой человек верит в будущее задуманного вами проекта, в своих партнеров.

D+: Вадим, от имени редакции D+ желаю успеха Вашей компании, мы всей душой – за Вас лично и за Ваше дело.

 


На сайте есть материалы запрещенные к просмотру лицам младше 18 лет!